Максим Манахов: как риэлтору и застройщику построить отдел продаж — Югополис
Закрыть
17:31, 7 марта 2024

Максим Манахов: как риэлтору и застройщику построить отдел продаж

Максим Манахов — владелец и наставник «Школы системного
бизнеса». Родился 15 января 1987 года. Имеет три высших образования:
Новороссийский политехнический институт (связи с общественностью), степени
бакалавра психологии в Современной гуманитарной академии и в
израильском вузе. Начинал карьеру в компании «Евросеть» с должности продавца и
завершил работу топ-менеджером со штатом в тысячу человек. Владелец двух
бизнесов с опытом работы в трех странах: США, Израиль и Россия. Амбасадор
предпринимательства и наставник предпринимателей при Минэконом РФ. Провел 500+
корпоративных тренингов среди клиентов: Сбербанк, Yota, Аскона, Мегафон,
Каян, Правительство Москвы и др. Владелец и наставник «Школы системного
бизнеса». Член Ассоциации спикеров СНГ (выступал на одном форуме с Илоном Маском), сертифицированный
бизнес-тренер ICBT, IPS и международный коуч ICF, спикер TEDx.

Уже пятый год я активно работаю с застройщиками и агентствами недвижимости, постоянно мониторю обстановку, делаю конкурентную разведку, оставляю заявки. И убедился, что проблема позднего отклика на входящий лид — одна из самых распространенных.

По статистике, 80% клиентов работают с той компанией, которая перезвонила первой. 10 минут после заявки — время самой высокой конверсии, потому что именно сейчас клиент понимает и хочет, чтобы ему позвонили, рассказали, презентовали, ответили на вопросы и продали. Он готов к этому психологически, физически и технически. Но когда отдел продаж перезванивает через день, он сталкивается с тем, что быстрый конкурент его опередил, ведет диалог и уже продает, а может быть, даже успел выйти на сделку. Через час после заявки конверсия снижается на 60%, на следующий день конверсия стремится к нулю.

Решение: ключевая задача, которую нужно сделать застройщикам и агентствам, — проверить, что все лиды абсолютно изо всех источников отрабатываются в первые 10 минут.

Либо вовсе отсутствует, либо ведется номинально, когда в ней не подключены источники и каналы продаж, карточки не заполняются, сотрудники предпочитают вести дела в блокноте, а CRM работает как напоминалка. Собственник может даже не знать, сколько и когда было звонков, заполненных форм на сайте, переходов по UTM-меткам, и сколько времени ушло на реакции. В настроенной системе есть вся аналитика: наглядно и оцифровано. Вы можете видеть, сколько заявок из какого рекламного канала получаете, сколько приходит, например, с таргетированной, контекстной или наружной рекламы, сколько из соцсетей, сколько после коллаборации с блогерами. Видите, как менеджеры ведут клиентов, что они никого не пропускают и не забывают. Ваш бизнес становится прозрачным и конкретным.

Решение: установите и настройте CRM. Опыт показывает, что если «методом блокнотика» менеджер ведет 40 клиентов, то система позволяет ему увеличить это число до 400. Это общероссийская статистика последних 7 лет: после внедрения CRM-системы, в среднем, продажи показывают рост на 30%. Не хотите терять 30% денег? Подключайте и работайте с Customer Relationship Management.

Ваш клиент заходит на сайт, но, увы, оплата домена просрочена, и сайт недоступен. Нажимает «Оставить заявку», а кнопка неактивна. Кликает на номер телефона, чтобы ему перезвонили, но вы забыли оплатить IP-телефонию, и номер не работает. Все это потерянные точки касания.

Недавно я работал с крупным агентством недвижимости. У них большой штат сотрудников, свой колл-центр. Мы сидим с собственником, и я предлагаю прямо при нем проверить эффективность работы на входящих заявках. Оставляю заявку на сайте — мне перезванивают через 40 минут. Звоню сам — трубку не снимают. Такое происходит сплошь и рядом.

Все точки входа для клиента должны работать.

Решение: проверьте актуальность телефонов, электронных почт, доменов и QR-кодов на раздаточном материале. Убедитесь, что все кнопки и ссылки на сайте работают и ведут куда надо, что информация по новостям и акциям, в аккаунтах и карточках на Яндекс Картах и в 2 GIS соответствует действительности. Возьмите за правило регулярно проводить ревизию и обновлять справочные и контактные данные.

У большинства агентств недвижимости есть особенность: пока клиент хочет что-то купить, агент с ним дружит, звонит, пишет, присылает подборки, поздравляет с праздниками. Как только договор подписан, клиент становится неинтересным.

Когда я покупал первую квартиру, менеджер чуть ли не с цветами ко мне приезжал. Как только мы провели сделку, ни одного звонка, ни одного вопроса. В прошлом году я покупал вторую квартиру в премиальном комплексе в Краснодаре. После оформления документов никто мне не позвонил, не поздравил, вообще, никакой коммуникации больше не было. Да и в течение стройки (а покупал я на этапе котлована) менеджер считал нормой на вопрос «Как продвигаются дела с домом?» ответить «Зайдите на сайт и посмотрите».

Для 80% жителей России покупка дома или квартиры — это единственная и самая дорогая покупка в жизни. То есть ничего дороже люди не покупают. Подумайте об этом. Кто-то годами копит на первый взнос, а потом 20 лет выплачивает ипотечный кредит. Конечно, клиент имеет право переживать, как идет стройка, не переносят ли сроки, все ли обязательства выполняет застройщик…

Это называется управлением спокойствием. И таким управлением практически ни один застройщик, ни одно агентство недвижимости не занимаются.

Решение: управляйте спокойствием. Покупка не заканчивается на этапе подписания договора. Покупка заканчивается тогда, когда человек въехал в квартиру и хорошо в ней живет. Поэтому, во-первых, каждый месяц во время стройки звоните клиенту или присылайте сообщения: будьте спокойны, вот так продвигаются дела, все хорошо, квартира строится, чтобы присылал фото- или видеоотчет с площадки, рассказывал новости. Во-вторых, будьте на связи с клиентом после договора, то это продолжение отношений. И если вдруг кто-то из знакомых клиента захочет купить квартиру, чей контакт он даст? Конечно же, контакт того, кому доверяет сам. Ваш контакт.

Увеличить продажи любого продукта можно через 4 элемента формулы: лиды, конверсия, средний чек, транзакция (количество и частота покупок).

Решение: если вы хотите увеличить продажи, вам нужно работать над лидогенерацией, то есть увеличивать количество потенциальных клиентов через рекламу, маркетинг и PR. Это всегда дорого, всегда за деньги, но способ эффективный.

Вам нужно работать над конверсией, то есть так подготовить отдел продаж, чтобы все входящие лиды превращались в покупателей. Когда я провожу тренинги по продажам, говорю: конверсия всегда связана с качеством работы людей. Обучайте своих людей продажам, чтобы они знали, что продавать, знали экспертные рынки и технологию продаж. Менеджер отдела продаж должен уметь создавать ценность для клиента. Ценность — это то, как ваш будущий покупатель воспринимает его личные выгоды в обмен на время, деньги, эмоции, которые он тратит с вашей компанией.

Вам нужно работать над средним чеком, а в случае с агентством недвижимости — со средней комиссией. То есть делать так, чтобы к основному продукту, к квартире, вы еще что-то допродавали: от страховки до кладовки.

Вам нужно работать над транзакциями, то есть повышать количество и частоту покупок. И на это влияют настроенные точки касания и маркетинг после сделки. Научитесь возвращать людей за покупками к вам, настройте систему лояльности и систему отношений. У меня есть клиент, частный агент. Она приехала из Крыма, работала здесь 3 года вообще без рекламы просто за счет того, что у нее были классные точки касания после продажи, и все, кто у нее покупал, рекомендовали ее другим переселенцам. За три года она уперлась в такой потолок, что больше не могла брать клиентов. И пришла ко мне открывать агентство. Этот пример доказывает: создайте классный постпродажный сервис, и клиенты будут работать на вас.

Фото Рустам Кобелев

.

Подписаться на нас

Сегодня, 08:47

Трамп: без госсубсидий Маску пришлось бы прикрыть лавочку и вернуться домой в ЮАР

Очередной виток конфликта между президентом США и одним из самых влиятельных его сподвижников связан с законопроектом о сокращении расходов

Илон Маск / x.com/elonmusk

Миллиардер Илон Маск, ранее один из самых близких сподвижников президента США Дональда Трампа, резко раскритиковал принятый Сенатом законопроект о сокращении расходов и повышении госдолга. По мнению Маска, предложенный Белым домом документ грозит Соединённым Штатам долговым рабством.

«Этот законопроект увеличит потолок госдолга на 5 триллионов долларов, это самое большое увеличение в истории, которое направит Америку по кратчайшему пути к долговому рабству», — написал Маск в своей соцсети Х (бывший Twitter).

Трамп активно продвигал этот законопроект и назвал его Big Beautiful Bill (большой прекрасный закон). Маск считает инициативу безумной и разрушительной. По его мнению, законопроект уничтожит миллионы рабочих мест в США, нанесёт огромный вред стране, а также является политическим самоубийством для Республиканской партии. Маск призвал создать в стране новую партию, которая бы действительно заботилась о людях.

Трамп в ответ на высказывания Маска связал прозвучавшую критику с субсидиями, которые получала принадлежащая миллиардеру компания Tesla, выпускающая электромобили. По словам Трампа, задолго до того, как Маск поддержал его кандидатуру в ходе президентской кампании, он знал, что Трамп против обязательного перехода на электромобили. Никого нельзя обязывать владеть ими, отметил Трамп.

«Илон, возможно, получил больше субсидий, чем любой другой человек в истории – с большим отрывом, и без этих субсидий ему, вероятно, пришлось бы прикрыть лавочку и вернуться домой в Южную Африку», — написал Трамп в своей соцсети Truth Social.

Без субсидий, по мнению Трампа, не будет никаких запусков ракет, спутников (этим занимается компания Маска SpaceX) и выпуска электромобилей, зато США сэкономили бы огромные деньги.

Предыдущая публичная ссора Трампа и Маска в соцсетях также была связана с «большим прекрасным законом», однако после Маск признал, что зашёл слишком далеко. Документ предусматривает существенное снижение налогов, в том числе для самых богатых. Компенсировать это предполагается за счёт доходов от ускоренного экономического роста в США, но экономисты сомневаются в осуществимости таких прогнозов. В результате дефицит бюджета США может вырасти на 2 триллиона долларов за 10 лет.

Сегодня, 08:29

Кубанские тренеры, трудящиеся в селах, смогут получить миллион рублей

В регионе запустили новую программу «Земский тренер»

Фото: kubzsk.ru

В Краснодарском крае приняли закон, который может серьезно изменить спортивную картину в сельской местности. Новая программа «Земский тренер», одобренная на сессии ЗСК, предусматривает единовременную выплату в 1 миллион рублей для наставников, работающих в небольших городах и сельских территориях.

Речь идет о преподавателях физкультуры и тренерах, трудящихся в учреждениях допобразования и спортивных школах, расположенных в городских округах с населением до 100 тысяч человек, а также в поселках и станицах. Эти специалисты смогут рассчитывать на материальную поддержку.

Как рассказал председатель комитета по физической культуре, спорту и делам молодежи Сергей Носов, инициатива разработана в ответ на поручение президента РФ, направленное на развитие детско-юношеского спорта.

По словам спикера краевого парламента Юрия Бурлачко, спортивные победы — это результат долгого и серьезного труда. А чтобы воспитывать чемпионов, нужно создавать для тренеров достойные условия: хорошую инфраструктуру, стабильную поддержку и мотивацию.

Он подчеркнул, что внимание властей должно быть направлено не только на крупные города, но и на села, где особенно ощущается нехватка кадров в таких направлениях, как легкая атлетика, плавание, гребля, футбол и так далее.

«Поэтому реализация программы „Земский тренер“ должна стать, на мой взгляд, тем самым стимулом для наших инструкторов по спорту, адаптивной физкультуре и иных отраслевых специалистов и помочь приобщить к здоровому образу жизни еще большее число кубанцев. К тому же принятие сегодняшнего закона и его дальнейшее исполнение органично впишется в концепцию утвержденной на Кубани Стратегии развития физической культуры и спорта до 2030 года», — пояснил Юрий Бурлачко.

Ранее «Югополис» писал, что для законодателей края развитие спорта в сельской местности является одним из приоритетов. По словам председателя Олимпийского совета Краснодарского края, депутата ЗСК и олимпийской чемпионки Ирины Караваевой, основная задача программы «Земский тренер» – это предоставить сельским жителям возможность систематически заниматься физкультурой и спортом. Кроме того, по мнению законодателя, важно поддерживать лидеров спорта в отдаленных точках края, запускать для них обучающие программы и помогать, выделяя средства на спортинвентарь и форму, а также компенсацию транспортных расходов для участия в соревнованиях.

Напомним, что на Кубани действуют программы «Земский доктор» и «Земский учитель», которые тоже направлены на привлечение специалистов в небольшие населенные пункты региона.

Сегодня, 08:24

Депутат ЗСК Анна Невзорова приняла участие в очередной сессии

Кубанский парламентарий Анна Невзорова приняла участие в очередной сессии ЗСК. В понедельник, 30 июня, с рабочей поездкой политик посетила Краснодар, где присоединилась к коллегам в рамках очередного пленарного заседания.

По словам законодателя, повестка дня была насыщенной. Так, парламентарии обсудили инициативы, напрямую касающиеся повседневной жизни каждого жителя Кубани.

Анна Невзорова сообщила в своих соцсетях, что в ходе сессии депутаты ЗСК утвердили изменения в бюджете края на текущий год. Доходы увеличены до 546 миллиардов рублей (+7,2%), в основном за счёт федеральных трансфертов. Допсредства направят на медицинскую помощь, туризм и рыбную отрасль, социальную поддержку, зарплаты педагогам, развитие АПК и курортной сферы.

Кроме того, депутаты одобрили исполнение бюджета Территориального фонда ОМС за минувший год: 109 миллиардов рублей — на лечение, скорую, диспансеризацию и поддержку медиков. Расходы выросли на 15%.

В рамках сессии подвели итоги и Терпрограммы бесплатной медпомощи за минувший год. В регионе появились на свет более 52 000 детей, снизилась смертность, улучшилось оснащение больниц, выросло число врачей и фельдшеров. На медицину направили 141 миллиард рублей.

Уточнили парламентарии и механизм исключения земель из перечня особо ценных сельхозугодий. Теперь решение принимается коллегиально при минсельхозе и утверждается правовым актом губернатора. Это необходимо для возведения объектов, значимых для аграрной отрасли.

Также на пленарном заседании ввели административную ответственность за нарушение закона о плодородии. Теперь за несоблюдение севооборота, недостаток удобрений и отсутствие агропаспортов грозит штраф. Закон вступит в силу весной следующего года.

Помимо этого, парламентарии приняли программу «Земский тренер». Теперь тренеры, трудящиеся в сёлах и малых городах, смогут получить единовременную выплату 1 миллион рублей для привлечения кадров в спорт.

Сегодня, 08:14

В Сочи ограничили купание на пляжах из-за приближающегося шторма

Туристам рекомендуют выбрать иные места для отдыха

t.me/officialsochi

Сегодня, 1 июля, синоптики в Сочи прогнозируют ухудшение погоды. Над морем на участке Магри — Веселое есть угроза формирования смерчей. Будет штормить. В связи с этим пребывание туристов на пляжах и купание в море ограничили.

“Жителям и гостям курорта рекомендовано воздержаться от отдыха у воды, а также предпринять все необходимые меры предосторожности. В случае ЧС необходимо звонить по номеру 112”, — предупредили отдыхающих.

Все коммунальные службы на курорте перевели в усиленный режим работы. В администрации функционирует оперативный штаб. 

В МЧС Краснодарского края предупредили, что непогода ожидается не только на Черноморском побережье. Местами по региону может пройти сильный дождь, ливень в сочетании с грозой, градом и сильным ветром. Порывы достигнут 20-25 м/с.

Сегодня, 07:53

Над Крымом сбили 17 беспилотников

Движение по Крымскому мосту несколько раз перекрывали

Фото: t.me/mod_russia

В течение прошедшей ночь над несколькими регионами России сбили и перехватили 60 украинских беспилотников. Из них 17 — над Крымом, 16 — над Ростовской областью,  11 — над акваторией Азовского моря и 3 — над акваторией Черного моря. 

Во время воздушной атаки несколько раз перекрывали проезд по Крымскому мосту. В Севастополе останавливали работу пассажирского морского транспорта. О последствиях власти региона традиционно не пишут.

Также системы ПВО работали в Курской, Саратовской, Белгородской, Воронежской и Орловской областями.

Ранее “Югополис” сообщал, что в Ростовской области БПЛА сбили над Ростовом-на-Дону, Таганрогом, Новошахтинском и еще над несколькими муниципалитетами. В Таганроге в результате падения обломков дрона оказались повреждены стекла в квартирах многоэтажного дома, а также несколько припаркованных машин.

Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных использованием файлов cookie.