Руководитель отдела продаж, или как его в просторечии нередко называют – РОП, должен обладать не только профессиональными компетенциями, но и особыми качествами характера. Как отмечают эксперты, собственникам бизнеса при выборе специалиста на эту позицию необходимо учитывать его способности лидера и обучаемость.

Руководитель отдела продаж может быть как старшим продавцом с ограниченным кругом требований, так и вторым человеком после генерального директора, все зависит от задач конкретного предприятия, отмечают руководители компаний Краснодара, среди которых мы провели небольшой опрос. Итак, исходя из его результатов, можно выделить несколько основных функций данного специалиста.

Умение формировать команду

Зачастую, когда РОПа взращивают из собственного сотрудника, его подчинённых нанимают со стороны или дают тех менеджеров, которые есть. Руководитель может удалить некомпетентных сотрудников и создать отдел с нуля. Крайне важно, чтобы он умел проводить собеседование, знал, как искать менеджеров и какими качествами они должны обладать.

В подавляющем большинстве компаний руководители отдела продаж не умеют подбирать персонал и формировать отдел. Интервьюирование человека для выявления необходимых качеств — навык, который нужно тренировать. Если руководитель сможет оперативно заменить уволившегося сотрудника и быстро обучить нового, его отдел будет работать бесперебойно.

Способность «видеть сквозь цифры»

Руководитель отдела продаж должен понимать, как работать с объемами информации и что нужно отслеживать в показателях CRM-системы, применяемой в компании.

Ответственность

РОП находится между продающим фронтом, который приносит деньги в компанию, и вышестоящим руководством. Генеральный директор видит свою картину происходящего по увеличению прибыли, и часто не в курсе того, что происходит в отделе продаж. С одной стороны, РОП старается привести отдел к выполнению показателей. С другой, он должен работать с менеджерами таким образом, чтобы они могли выполнить задачу.

Зарплаты людей напрямую зависят от того, как он обучит и мотивирует их, как поставит систему продаж. Поэтому крайне важно, чтобы РОП понимал степень ответственности.

Способность обучать

Руководитель отдела должен регулярно выступать в качестве бизнес-тренера для своего коллектива. Обучение не всегда проводится для того, чтобы научить сотрудников разговаривать с клиентами, закрывать сделку или отрабатывать возражения. В системном виде оно необходимо, чтобы менеджеры не забывали основные моменты.

Ежедневно сотрудники подвергаются стрессу, и даже опытный продавец может впасть в подавленное состояние. Обучение может длиться 15 минут в день (проиграть интересный случай), но оно позволит выявить скрытые демотивирующие мотивы у менеджеров. Руководитель должен это увидеть и принять меры.

Находить подход

Когда начальник отдела продаж набирает персонал или приходит в сформированный отдел, он должен проинтервьюировать каждого менеджера, чтобы понять, что кем движет. Безусловно, основной двигатель – это деньги, но и помимо них есть много стимулов. Есть менеджеры, которых стимулируют только финансы, им не важны грамоты, корпоративы и тому подобное. А есть люди, кому важна сплочённость, общие поездки в загородные клубы. Одна из наших экспертов привела случай, когда ей удалось мотивировать женский коллектив сумочкой Louis Vuitton в качестве премии за лучший результат, и это отлично сработало. Руководителю важно разобраться в своем коллективе и выносить предложения для генерального директора по мотивационным процедурам для достижения результата.

Изначально необходимо правильно ставить планы для каждого сотрудника отдел продаж. Один план для всех может стать демотиватором. В отделе есть разные категории менеджеров: ведущие, кто всегда делает продаж больше остальных, середнячки и те, кто слабее других, но стабильно приносят свою долю. Среднему менеджеру нельзя ставить план в два раза больше, это станет для него демотиватором, какой бы стимул вы ни придумали. Разговаривайте и обсуждайте с менеджерами эти моменты, применяйте индивидуальный подход к каждому.

ВАЖНО!

Не забываем об учебе

Если потенциальному руководителю отдела продаж не хватает компетенций, при этом и лидерством, и с умением управлять, и с мотивацией у него все в порядке, этот пробел не сложно устранить дополнительным обучением. Рассмотрим ситуацию: генеральный директор видит, что в отделе есть сотрудник, подающий большие надежды, который заведомо обладает лидерскими качествами. Но как понять, справится ли этот работник с должностью руководителя? Один из вариантов — вводить в должность постепенно. Частично и на определённое время делегировать ему главные задачи РОПа, а затем наблюдать, как он их выполняет: насколько ответственно подходит к новой роли, сможет ли мотивировать команду.

Неотъемлемая часть обучения — это бизнес-литература и прохождение тренингов, которые дают быстрый эффект в повышении управленческих навыков. На них разбираются реальные кейсы, что позволяет РОПу научиться быстро оценивать свой персонал, понимать, как правильно ставить задачи, и смотреть на них в разрезе выполнения планов.

Полезным также будет вступление в профильные группы, где начинающий РОП сможет обмениваться опытом с более квалифицированными коллегами. Этими простыми способами можно подтянуть компетенции до нужного уровня.

Подводя итог, можно выделить главное:

Для должности руководителя отдела продаж «РОП» важны управленческие компетенции, такие как:

- Найм

- Мотивация

- Контроль

- Делегирование

- Формирование команды

- Лидерство

- Наставничество

- Умение оцифровывать бизнес -процессы.