Максим Манахов: как риэлтору и застройщику построить отдел продаж — Югополис
Закрыть
17:31, 7 марта 2024

Максим Манахов: как риэлтору и застройщику построить отдел продаж

Максим Манахов — владелец и наставник «Школы системного
бизнеса». Родился 15 января 1987 года. Имеет три высших образования:
Новороссийский политехнический институт (связи с общественностью), степени
бакалавра психологии в Современной гуманитарной академии и в
израильском вузе. Начинал карьеру в компании «Евросеть» с должности продавца и
завершил работу топ-менеджером со штатом в тысячу человек. Владелец двух
бизнесов с опытом работы в трех странах: США, Израиль и Россия. Амбасадор
предпринимательства и наставник предпринимателей при Минэконом РФ. Провел 500+
корпоративных тренингов среди клиентов: Сбербанк, Yota, Аскона, Мегафон,
Каян, Правительство Москвы и др. Владелец и наставник «Школы системного
бизнеса». Член Ассоциации спикеров СНГ (выступал на одном форуме с Илоном Маском), сертифицированный
бизнес-тренер ICBT, IPS и международный коуч ICF, спикер TEDx.

Уже пятый год я активно работаю с застройщиками и агентствами недвижимости, постоянно мониторю обстановку, делаю конкурентную разведку, оставляю заявки. И убедился, что проблема позднего отклика на входящий лид — одна из самых распространенных.

По статистике, 80% клиентов работают с той компанией, которая перезвонила первой. 10 минут после заявки — время самой высокой конверсии, потому что именно сейчас клиент понимает и хочет, чтобы ему позвонили, рассказали, презентовали, ответили на вопросы и продали. Он готов к этому психологически, физически и технически. Но когда отдел продаж перезванивает через день, он сталкивается с тем, что быстрый конкурент его опередил, ведет диалог и уже продает, а может быть, даже успел выйти на сделку. Через час после заявки конверсия снижается на 60%, на следующий день конверсия стремится к нулю.

Решение: ключевая задача, которую нужно сделать застройщикам и агентствам, — проверить, что все лиды абсолютно изо всех источников отрабатываются в первые 10 минут.

Либо вовсе отсутствует, либо ведется номинально, когда в ней не подключены источники и каналы продаж, карточки не заполняются, сотрудники предпочитают вести дела в блокноте, а CRM работает как напоминалка. Собственник может даже не знать, сколько и когда было звонков, заполненных форм на сайте, переходов по UTM-меткам, и сколько времени ушло на реакции. В настроенной системе есть вся аналитика: наглядно и оцифровано. Вы можете видеть, сколько заявок из какого рекламного канала получаете, сколько приходит, например, с таргетированной, контекстной или наружной рекламы, сколько из соцсетей, сколько после коллаборации с блогерами. Видите, как менеджеры ведут клиентов, что они никого не пропускают и не забывают. Ваш бизнес становится прозрачным и конкретным.

Решение: установите и настройте CRM. Опыт показывает, что если «методом блокнотика» менеджер ведет 40 клиентов, то система позволяет ему увеличить это число до 400. Это общероссийская статистика последних 7 лет: после внедрения CRM-системы, в среднем, продажи показывают рост на 30%. Не хотите терять 30% денег? Подключайте и работайте с Customer Relationship Management.

Ваш клиент заходит на сайт, но, увы, оплата домена просрочена, и сайт недоступен. Нажимает «Оставить заявку», а кнопка неактивна. Кликает на номер телефона, чтобы ему перезвонили, но вы забыли оплатить IP-телефонию, и номер не работает. Все это потерянные точки касания.

Недавно я работал с крупным агентством недвижимости. У них большой штат сотрудников, свой колл-центр. Мы сидим с собственником, и я предлагаю прямо при нем проверить эффективность работы на входящих заявках. Оставляю заявку на сайте — мне перезванивают через 40 минут. Звоню сам — трубку не снимают. Такое происходит сплошь и рядом.

Все точки входа для клиента должны работать.

Решение: проверьте актуальность телефонов, электронных почт, доменов и QR-кодов на раздаточном материале. Убедитесь, что все кнопки и ссылки на сайте работают и ведут куда надо, что информация по новостям и акциям, в аккаунтах и карточках на Яндекс Картах и в 2 GIS соответствует действительности. Возьмите за правило регулярно проводить ревизию и обновлять справочные и контактные данные.

У большинства агентств недвижимости есть особенность: пока клиент хочет что-то купить, агент с ним дружит, звонит, пишет, присылает подборки, поздравляет с праздниками. Как только договор подписан, клиент становится неинтересным.

Когда я покупал первую квартиру, менеджер чуть ли не с цветами ко мне приезжал. Как только мы провели сделку, ни одного звонка, ни одного вопроса. В прошлом году я покупал вторую квартиру в премиальном комплексе в Краснодаре. После оформления документов никто мне не позвонил, не поздравил, вообще, никакой коммуникации больше не было. Да и в течение стройки (а покупал я на этапе котлована) менеджер считал нормой на вопрос «Как продвигаются дела с домом?» ответить «Зайдите на сайт и посмотрите».

Для 80% жителей России покупка дома или квартиры — это единственная и самая дорогая покупка в жизни. То есть ничего дороже люди не покупают. Подумайте об этом. Кто-то годами копит на первый взнос, а потом 20 лет выплачивает ипотечный кредит. Конечно, клиент имеет право переживать, как идет стройка, не переносят ли сроки, все ли обязательства выполняет застройщик…

Это называется управлением спокойствием. И таким управлением практически ни один застройщик, ни одно агентство недвижимости не занимаются.

Решение: управляйте спокойствием. Покупка не заканчивается на этапе подписания договора. Покупка заканчивается тогда, когда человек въехал в квартиру и хорошо в ней живет. Поэтому, во-первых, каждый месяц во время стройки звоните клиенту или присылайте сообщения: будьте спокойны, вот так продвигаются дела, все хорошо, квартира строится, чтобы присылал фото- или видеоотчет с площадки, рассказывал новости. Во-вторых, будьте на связи с клиентом после договора, то это продолжение отношений. И если вдруг кто-то из знакомых клиента захочет купить квартиру, чей контакт он даст? Конечно же, контакт того, кому доверяет сам. Ваш контакт.

Увеличить продажи любого продукта можно через 4 элемента формулы: лиды, конверсия, средний чек, транзакция (количество и частота покупок).

Решение: если вы хотите увеличить продажи, вам нужно работать над лидогенерацией, то есть увеличивать количество потенциальных клиентов через рекламу, маркетинг и PR. Это всегда дорого, всегда за деньги, но способ эффективный.

Вам нужно работать над конверсией, то есть так подготовить отдел продаж, чтобы все входящие лиды превращались в покупателей. Когда я провожу тренинги по продажам, говорю: конверсия всегда связана с качеством работы людей. Обучайте своих людей продажам, чтобы они знали, что продавать, знали экспертные рынки и технологию продаж. Менеджер отдела продаж должен уметь создавать ценность для клиента. Ценность — это то, как ваш будущий покупатель воспринимает его личные выгоды в обмен на время, деньги, эмоции, которые он тратит с вашей компанией.

Вам нужно работать над средним чеком, а в случае с агентством недвижимости — со средней комиссией. То есть делать так, чтобы к основному продукту, к квартире, вы еще что-то допродавали: от страховки до кладовки.

Вам нужно работать над транзакциями, то есть повышать количество и частоту покупок. И на это влияют настроенные точки касания и маркетинг после сделки. Научитесь возвращать людей за покупками к вам, настройте систему лояльности и систему отношений. У меня есть клиент, частный агент. Она приехала из Крыма, работала здесь 3 года вообще без рекламы просто за счет того, что у нее были классные точки касания после продажи, и все, кто у нее покупал, рекомендовали ее другим переселенцам. За три года она уперлась в такой потолок, что больше не могла брать клиентов. И пришла ко мне открывать агентство. Этот пример доказывает: создайте классный постпродажный сервис, и клиенты будут работать на вас.

Фото Рустам Кобелев

.

Подписаться на нас

Сегодня, 21:42

В массовой аварии в Крымске пострадала семья с 10-летним ребенком

Госавтоинспекторы устанавливают все обстоятельства аварии

Фото: t.me/gibdd_krymsk

ДТП с тремя пострадавшими, в числе которых был 10-летний мальчик, произошло в Крымске с участием четырех автомобилей.

По данным Госавтоинспекции Крымского района, днем 30 июня на улице Авиационной столкнулись два автомобиля Opel Astra, а также Renault Logan и ВАЗ. Причиной аварии стало несоблюдения очередности проезда 25-летним водителем одного из автомобилей Opel.

Пострадавшими оказались члены семьи, ехавшей из Крымска в отечественном автомобиле: 36-летняя женщина-водитель, ее супруг и сын-школьник. Их госпитализировали в Крымскую ЦРБ.

Сегодня, 21:27

Кубанский медуниверситет отметил самый масштабный выпуск специалистов за всю историю

Система медобразования Кубани демонстрирует устойчивое развитие

Фото: t.me/admkrai

В Краснодаре состоялась торжественная церемония вручения дипломов выпускникам Кубанского государственного медицинского университета. Мероприятие прошло в стенах академического театра драмы, где были отмечены достижения студентов и заслуги преподавателей. Центральной фигурой события стал министр здравоохранения Краснодарского края Евгений Филиппов, который лично поздравил будущих медиков и вручил им документы об окончании вуза.

Этот год стал знаковым для КубГМУ: вуз подготовил и выпустил 1100 специалистов, что стало абсолютным рекордом за всю 105-летнюю историю учреждения. Среди них – 167 выпускников, которые окончили обучение с отличием. Подготовленные кадры включают как врачей, так и провизоров, что особенно актуально на фоне потребностей региональной системы здравоохранения.

Министр выразил признательность профессорско-преподавательскому составу университета за высокий уровень подготовки студентов и подчеркнул, что будущие медики продолжат дело своих наставников, уже работая с пациентами.

Сфера здравоохранения Краснодарского края в настоящее время объединяет более 68 тысяч специалистов. В регионе действуют порядка 220 учреждений, обеспечивающих медицинскую помощь населению. Это многопрофильные больницы, амбулатории, фельдшерско-акушерские пункты и кабинеты врачей общей практики.

Кроме высшего медицинского образования, в регионе активно развивается подготовка среднего медицинского персонала. Помимо КубГМУ, подготовкой специалистов занимаются десять государственных образовательных учреждений, включая семь филиалов. В медицинских колледжах обучаются свыше 9 тысяч студентов, а ежегодно выпускается более 2 тысяч новых специалистов среднего звена.

Таким образом, система медицинского образования Краснодарского края продолжает снабжать регион квалифицированными кадрами, способными эффективно решать задачи современной медицины.

Фото: t.me/admkrai

Сегодня, 21:11

Бюджетные приоритеты Кубани: усиление соцподдержки и модернизация здравоохранения

Дополнительные поступления в региональный бюджет обеспечены как за счет федеральных трансфертов, так и благодаря росту налоговых поступлений, в первую очередь НДФЛ 

Фото: t.me/admkrai

На 62-й сессии ЗСК были утверждены изменения в региональный бюджет, в центре которых оказались меры по дальнейшему укреплению социальной сферы. Финансовые корректировки охватили ключевые направления, включая поддержку населения, повышение заработной платы в сфере образования, развитие здравоохранения и помощь отдельным категориям граждан.

Дополнительное финансирование в объёме 12,6 млрд рублей направят на расширение мер социальной поддержки. С учетом новых поступлений общий объем ассигнований на эти цели в 2025 году достигнет 67,7 млрд рублей. Это решение обусловлено стремлением сохранить устойчивость социальной политики в условиях текущих экономических реалий и обеспечить своевременную помощь жителям региона.

Особое внимание уделено поддержке работников дошкольных учреждений. На увеличение выплат педагогам детских садов выделено ещё 1,3 млрд рублей. Эти меры рассматриваются как инструмент закрепления кадров в системе дошкольного образования, особенно с учетом активного строительства новых учреждений — за последние годы в регионе было открыто 246 детских садов. В дополнение к заработной плате педагоги также получили возможность воспользоваться ипотечной программой: государство готово компенсировать до одного миллиона рублей на первый взнос при покупке жилья.

Не осталась без внимания и медицинская отрасль. Расходы на обновление материально-технической базы региональных больниц и поликлиник увеличены почти в два раза по сравнению с 2024 годом. На приобретение современного медицинского оборудования дополнительно направляется 1 млрд рублей, а суммарный бюджет на эти цели в 2025 году составит 3,7 млрд рублей. Уже в первой половине года медучреждения края получили более 500 единиц новой техники: аппараты искусственной вентиляции легких, системы ультразвуковой диагностики, оборудование для неонатальной помощи, хирургические столы, флюорографы и эндоскопические комплексы. Поставки охватили как центральные городские, так и районные больницы, включая учреждения в Северском, Ейском, Динском и других муниципалитетах.

Финансирование ведется в рамках региональной государственной программы «Развитие здравоохранения», а также в соответствии с целями национальных проектов, в том числе нового проекта «Семья» и переименованного проекта «Продолжительная и активная жизнь», пришедшего на смену прежнему «Здравоохранению». За последнее десятилетие медицинские организации Кубани были оснащены свыше 12 тысячами единиц современной аппаратуры.

В числе одобренных изменений — выделение 370 млн рублей на компенсацию расходов, связанных с догазификацией жилья для социально уязвимых категорий: многодетных семей, ветеранов, инвалидов и других получателей льгот. За три года существования соответствующей программы помощь получили более 20 тысяч семей, почти пятая часть — только в текущем году.

По мнению руководства края, положительная динамика доходной части бюджета свидетельствует о стабилизации экономической ситуации и росте благосостояния населения. Увеличенные ресурсы планируется направить на реализацию государственных программ, преимущественно в социальном секторе, а также на поддержку агропромышленного комплекса и курортной отрасли.

Все предложенные корректировки были поддержаны депутатами единогласно. Решения, принятые в рамках июньской сессии, задают ориентир бюджетной политики региона на ближайшие годы, с приоритетом на качество жизни населения и развитие инфраструктуры, обеспечивающей устойчивость социальной и медицинской сфер.

Сегодня, 20:54

В Краснодарском крае с начала года погибли более 40 детей

Вице-губернатор региона призвала родителей рассказывать им о правилах безопасности

Изображение: t.me/admkrai

В Краснодарском крае за первую половину 2025 года зафиксирована тревожная статистика несчастных случаев с участием детей. С января по июнь в регионе произошли десятки трагедий, унесших жизни несовершеннолетних.

Наибольшее количество происшествий связано с падением детей из окон многоэтажных зданий — таких случаев насчитано 14. Чаще всего причиной становится оставление малышей без присмотра, особенно в квартирах, где установлены москитные сетки, создающие ложное ощущение безопасности. Также зафиксировано 12 случаев гибели детей в дорожно-транспортных происшествиях, 13 несовершеннолетних утонули в открытых водоёмах, а ещё двое погибли на железнодорожных путях.

Эти данные представила замглавы администрации Краснодарского края Анна Минькова на своей странице в соцсетях. В публикации подчёркивается, что летний период, когда дети больше времени проводят вне школы, сопровождается повышенным риском травматизма и несчастных случаев. Свобода и беззаботность могут обернуться бедой, если взрослые не уделяют должного внимания вопросам безопасности.

В связи с этим власти региона обращаются к родителям с призывом проявлять максимальную бдительность, следить за поведением детей, проводить профилактические беседы и напоминать о правилах безопасного поведения в быту, на дороге и вблизи водоёмов. Вице-губернатор также распространила информационные карточки с основными мерами предосторожности, направленными на предотвращение детского травматизма.

Приведённая статистика подчёркивает необходимость регулярного напоминания о том, что безопасность ребёнка напрямую зависит от внимания и участия взрослых.

Сегодня, 20:32

На Кубани ужесточили контроль за сохранением чернозема

Введены штрафы за нарушение правил землепользования

Фото: zemlya-grunt.ru

В Краснодарском крае внесены изменения в краевое законодательство, направленные на защиту плодородных почв. 30 июня депутаты ЗСК региона утвердили поправки, предусматривающие административные санкции за небрежное отношение к сельскохозяйственным землям. Закон был принят в ходе парламентской сессии, в которой также участвовал глава администрации Краснодарского края Вениамин Кондратьев.

Согласно новым нормам, собственники и арендаторы аграрных участков обязаны соблюдать севооборот и принимать меры по сохранению почвенного плодородия. До этого момента соответствующие положения существовали лишь в рекомендательном формате и не имели обязательной юридической силы. Теперь их нарушение влечет за собой финансовую ответственность: физическим лицам грозит штраф до 5 тысяч рублей, а юридическим – до полумиллиона.

Решение стало ответом на многолетние экологические вызовы, связанные с ухудшением состояния черноземов, вызванным интенсивным земледелием и чрезмерным применением агрохимикатов. По словам специалистов, ещё в 2015 году эксперты указывали, что при сохранении прежней нагрузки гумуса в почве хватит всего на три-четыре десятилетия. Несмотря на стабильные урожаи, дальнейшая деградация почвы могла бы поставить под угрозу устойчивость сельского хозяйства региона.

Принятые меры, как подчеркивают в краевом руководстве, носят стратегический характер. Они направлены на долгосрочную защиту главного природного ресурса Кубани — плодородной земли. Установление правовых обязательств и реальной ответственности за их несоблюдение должно стимулировать аграриев к более бережному и рациональному использованию земельных ресурсов.

Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных использованием файлов cookie.