Закрыть
17:31, 7 марта 2024

Максим Манахов: как риэлтору и застройщику построить отдел продаж

Максим Манахов — владелец и наставник «Школы системного
бизнеса». Родился 15 января 1987 года. Имеет три высших образования:
Новороссийский политехнический институт (связи с общественностью), степени
бакалавра психологии в Современной гуманитарной академии и в
израильском вузе. Начинал карьеру в компании «Евросеть» с должности продавца и
завершил работу топ-менеджером со штатом в тысячу человек. Владелец двух
бизнесов с опытом работы в трех странах: США, Израиль и Россия. Амбасадор
предпринимательства и наставник предпринимателей при Минэконом РФ. Провел 500+
корпоративных тренингов среди клиентов: Сбербанк, Yota, Аскона, Мегафон,
Каян, Правительство Москвы и др. Владелец и наставник «Школы системного
бизнеса». Член Ассоциации спикеров СНГ (выступал на одном форуме с Илоном Маском), сертифицированный
бизнес-тренер ICBT, IPS и международный коуч ICF, спикер TEDx.

Уже пятый год я активно работаю с застройщиками и агентствами недвижимости, постоянно мониторю обстановку, делаю конкурентную разведку, оставляю заявки. И убедился, что проблема позднего отклика на входящий лид — одна из самых распространенных.

По статистике, 80% клиентов работают с той компанией, которая перезвонила первой. 10 минут после заявки — время самой высокой конверсии, потому что именно сейчас клиент понимает и хочет, чтобы ему позвонили, рассказали, презентовали, ответили на вопросы и продали. Он готов к этому психологически, физически и технически. Но когда отдел продаж перезванивает через день, он сталкивается с тем, что быстрый конкурент его опередил, ведет диалог и уже продает, а может быть, даже успел выйти на сделку. Через час после заявки конверсия снижается на 60%, на следующий день конверсия стремится к нулю.

Решение: ключевая задача, которую нужно сделать застройщикам и агентствам, — проверить, что все лиды абсолютно изо всех источников отрабатываются в первые 10 минут.

Либо вовсе отсутствует, либо ведется номинально, когда в ней не подключены источники и каналы продаж, карточки не заполняются, сотрудники предпочитают вести дела в блокноте, а CRM работает как напоминалка. Собственник может даже не знать, сколько и когда было звонков, заполненных форм на сайте, переходов по UTM-меткам, и сколько времени ушло на реакции. В настроенной системе есть вся аналитика: наглядно и оцифровано. Вы можете видеть, сколько заявок из какого рекламного канала получаете, сколько приходит, например, с таргетированной, контекстной или наружной рекламы, сколько из соцсетей, сколько после коллаборации с блогерами. Видите, как менеджеры ведут клиентов, что они никого не пропускают и не забывают. Ваш бизнес становится прозрачным и конкретным.

Решение: установите и настройте CRM. Опыт показывает, что если «методом блокнотика» менеджер ведет 40 клиентов, то система позволяет ему увеличить это число до 400. Это общероссийская статистика последних 7 лет: после внедрения CRM-системы, в среднем, продажи показывают рост на 30%. Не хотите терять 30% денег? Подключайте и работайте с Customer Relationship Management.

Ваш клиент заходит на сайт, но, увы, оплата домена просрочена, и сайт недоступен. Нажимает «Оставить заявку», а кнопка неактивна. Кликает на номер телефона, чтобы ему перезвонили, но вы забыли оплатить IP-телефонию, и номер не работает. Все это потерянные точки касания.

Недавно я работал с крупным агентством недвижимости. У них большой штат сотрудников, свой колл-центр. Мы сидим с собственником, и я предлагаю прямо при нем проверить эффективность работы на входящих заявках. Оставляю заявку на сайте — мне перезванивают через 40 минут. Звоню сам — трубку не снимают. Такое происходит сплошь и рядом.

Все точки входа для клиента должны работать.

Решение: проверьте актуальность телефонов, электронных почт, доменов и QR-кодов на раздаточном материале. Убедитесь, что все кнопки и ссылки на сайте работают и ведут куда надо, что информация по новостям и акциям, в аккаунтах и карточках на Яндекс Картах и в 2 GIS соответствует действительности. Возьмите за правило регулярно проводить ревизию и обновлять справочные и контактные данные.

У большинства агентств недвижимости есть особенность: пока клиент хочет что-то купить, агент с ним дружит, звонит, пишет, присылает подборки, поздравляет с праздниками. Как только договор подписан, клиент становится неинтересным.

Когда я покупал первую квартиру, менеджер чуть ли не с цветами ко мне приезжал. Как только мы провели сделку, ни одного звонка, ни одного вопроса. В прошлом году я покупал вторую квартиру в премиальном комплексе в Краснодаре. После оформления документов никто мне не позвонил, не поздравил, вообще, никакой коммуникации больше не было. Да и в течение стройки (а покупал я на этапе котлована) менеджер считал нормой на вопрос «Как продвигаются дела с домом?» ответить «Зайдите на сайт и посмотрите».

Для 80% жителей России покупка дома или квартиры — это единственная и самая дорогая покупка в жизни. То есть ничего дороже люди не покупают. Подумайте об этом. Кто-то годами копит на первый взнос, а потом 20 лет выплачивает ипотечный кредит. Конечно, клиент имеет право переживать, как идет стройка, не переносят ли сроки, все ли обязательства выполняет застройщик…

Это называется управлением спокойствием. И таким управлением практически ни один застройщик, ни одно агентство недвижимости не занимаются.

Решение: управляйте спокойствием. Покупка не заканчивается на этапе подписания договора. Покупка заканчивается тогда, когда человек въехал в квартиру и хорошо в ней живет. Поэтому, во-первых, каждый месяц во время стройки звоните клиенту или присылайте сообщения: будьте спокойны, вот так продвигаются дела, все хорошо, квартира строится, чтобы присылал фото- или видеоотчет с площадки, рассказывал новости. Во-вторых, будьте на связи с клиентом после договора, то это продолжение отношений. И если вдруг кто-то из знакомых клиента захочет купить квартиру, чей контакт он даст? Конечно же, контакт того, кому доверяет сам. Ваш контакт.

Увеличить продажи любого продукта можно через 4 элемента формулы: лиды, конверсия, средний чек, транзакция (количество и частота покупок).

Решение: если вы хотите увеличить продажи, вам нужно работать над лидогенерацией, то есть увеличивать количество потенциальных клиентов через рекламу, маркетинг и PR. Это всегда дорого, всегда за деньги, но способ эффективный.

Вам нужно работать над конверсией, то есть так подготовить отдел продаж, чтобы все входящие лиды превращались в покупателей. Когда я провожу тренинги по продажам, говорю: конверсия всегда связана с качеством работы людей. Обучайте своих людей продажам, чтобы они знали, что продавать, знали экспертные рынки и технологию продаж. Менеджер отдела продаж должен уметь создавать ценность для клиента. Ценность — это то, как ваш будущий покупатель воспринимает его личные выгоды в обмен на время, деньги, эмоции, которые он тратит с вашей компанией.

Вам нужно работать над средним чеком, а в случае с агентством недвижимости — со средней комиссией. То есть делать так, чтобы к основному продукту, к квартире, вы еще что-то допродавали: от страховки до кладовки.

Вам нужно работать над транзакциями, то есть повышать количество и частоту покупок. И на это влияют настроенные точки касания и маркетинг после сделки. Научитесь возвращать людей за покупками к вам, настройте систему лояльности и систему отношений. У меня есть клиент, частный агент. Она приехала из Крыма, работала здесь 3 года вообще без рекламы просто за счет того, что у нее были классные точки касания после продажи, и все, кто у нее покупал, рекомендовали ее другим переселенцам. За три года она уперлась в такой потолок, что больше не могла брать клиентов. И пришла ко мне открывать агентство. Этот пример доказывает: создайте классный постпродажный сервис, и клиенты будут работать на вас.

Фото Рустам Кобелев

.

Подписаться на нас

Сегодня, 18:02

Огненный дракон возвращается в Японский сад парка «Краснодар»

Впечатляющий арт-объект снова поплывет по зеркальному пруду Кагамиикэ

Фото: t.me/japanese_park_krd

Фигура гигантского сказочного персонажа, полюбившегося посетителям парка «Краснодар», в ближайшее время вновь займет свое законное место в Японском саду. Как сообщает телеграм-канал «Японский сад. Краснодар», объект уже прибыл на место установки, его готовят к монтажу.

Напомним, огненный дракон «поселился» в пруду Японского сада два года назад. Однако постоянством он не отличается: периодически арт-объект увозят, а затем снова возвращают на прежнее место. Каждый раз гости парка Галицкого с восторгом встречают полюбившуюся скульптуру.

Сейчас парк «Краснодар» готовится к новогодним праздникам: в нем появляются новые объекты, монтируется красивая подсветка.   

Фото: t.me/japanese_park_krd

Сегодня, 17:47

Депутат Вороновский намерен сложить мандат на фоне расследования о коррупции

Громкое уголовное дело набирает обороты

Анатолий Вороновский. Фото: Госдума России

Депутат Государственной думы от «Единой России» Анатолий Вороновский подал заявление об отказе от полномочий. Это подтвердили источники РБК в Госдуме и партии, отмечая, что в сложившихся обстоятельствах сохранение депутатского статуса становилось малореальным. 

Фактически решение о досрочном уходе рассматривалось как формальность после того, как против парламентария было начато уголовное преследование, а законодатели единогласно поддержали снятие с него неприкосновенности по запросу Генеральной прокуратуры.

Возбужденное 13 ноября дело касается получения взятки в особо крупном размере, причем следствие связывает предполагаемые эпизоды с периодом до начала его работы в Госдуме. Речь идет о 2019–2020 годах, когда Вороновский занимал пост заместителя губернатора Краснодарского края и курировал дорожную отрасль региона. Именно в этот период, по версии следственных органов, он мог получить ряд имущественных и сервисных выгод от директора краевого унитарного предприятия «Дагомысское ДРСУ» Сафарбия Напсо. 

Как указывает РБК, общий объем предоставленных услуг и имущества оценивается более чем в 25 млн рублей.

Следствие включает в эту сумму проживание в квартире в Краснодаре, оформленной на мать помощницы Вороновского Юлии Нещеретовой, ремонт и меблировку квартиры его сына в Сочи, а также строительство дамбы и очистку озера на земельном участке семьи депутата в Усть-Лабинском районе. Дополнительно речь идет о закупке сельскохозяйственной техники для его родственников. 

Напсо согласился на досудебное сотрудничество с прокуратурой, дал признательные показания и избежал ответственности по коррупционной статье, однако по другому делу о нарушениях с имуществом получил четыре года по решению суда.

Вороновский стал депутатом Госдумы в 2021 году по списку «Единой России» от Краснодарского края, войдя в состав комитета по транспорту. До избрания он последовательно занимал должности министра транспорта региона, руководителя профильного департамента, а затем заместителя и советника главы края. 

После внесения генпрокурором Александром Гуцаном представления о снятии неприкосновенности он сообщал, что не понимает причин предъявленных претензий и намерен взаимодействовать со следственными органами.

Согласно закону о статусе сенаторов и депутатов, прекращение полномочий по инициативе парламентария оформляется постановлением Госдумы, за которое голосуют на пленарном заседании. Такое решение должно быть принято в течение 30 дней с момента появления основания. Таким образом, заявление Вороновского запускает установленную законом процедуру, после завершения которой он утратит мандат.

Сегодня, 17:19

Анапа несёт миллиардный убыток на фоне разлива мазута и падения турпотока 

Прошлогодняя экологическая катастрофа в Керченском проливе обернулась для курорта огромными потерями

Анапа. Фото: Роман Быков / Югополис

По данным Российского союза туриндустрии, курорт Анапа завершил летний сезон 2025 года с беспрецедентными потерями: снижение числа отдыхающих достигло примерно 60%, а совокупный недополученный доход превысил миллиард рублей.

Наиболее ощутимый удар пришёлся на направления, связанные с последствиями разлива мазута в акватории Керченского пролива. Именно этот фактор стал ключевым катализатором кризиса, резко сузив возможности для отдыха на море и ухудшив восприятие региона туристами.

Гендиректор компании «Дельфин» Сергей Ромашкин, оценивая ситуацию через призму показателей внутреннего турпотока, подчёркивает, что общая динамика по России продолжает замедляться: итоговый рост за год едва достигает четырёх процентов, что примерно вдвое ниже прошлогоднего результата. По его оценке, в 2026 году стагнация может усилиться, а это означает, что анапскому турбизнесу потребуется расширенная государственная поддержка, поскольку нынешний сезон стал одним из самых сложных за последние годы и показал пределы устойчивости местной отрасли. Он обращает внимание на отсутствие чёткого понимания сроков ликвидации последствий экологической аварии, что мешает предпринимателям планировать работу хотя бы в пределах ближайших сезонов.

Схожую оценку даёт и Олег Мазур, представляющий один из крупнейших санаторных комплексов города — «ДиЛуч». По его словам, из-за ограничений в черноморской акватории и существенного оттока гостей местная санаторно-курортная система оказалась на грани выживания. Загрузка детских оздоровительных учреждений упала до 30–40%, что стало причиной глубокого снижения выручки и привело к временному закрытию отдельных корпусов, впервые за многолетнюю историю комплекса.

Несмотря на предоставленную правительством России отсрочку по налоговым обязательствам до конца 2025 года, Мазур указывает, что при текущем уровне доходов предприятия физически не смогут восстановить финансовые резервы к обозначенному сроку. Он считает необходимым добиваться продления льготного периода до начала 2027 года, чтобы дать курорту шанс стабилизироваться и восстановить планирование хозяйственной деятельности.

Таким образом, оценки, озвученные отраслевыми экспертами, отражают общий вывод Российского союза туриндустрии: совокупное влияние экологической катастрофы, падение турпотока и замедление отраслевой динамики привели анапский туристический сектор к масштабному кризису, последствия которого потребуют длительного времени и усиленной государственной поддержки для его преодоления.

Сегодня, 16:52

Судья из Адыгеи попадет под следствие по делу о получении крупной взятки

Это решение свидетельствует о твердой позиции государства в борьбе с проявлениями коррупции в судебной среде

Фото: t.me/kubansledcom

Высшая квалификационная коллегия судей Российской Федерации дала разрешение начать расследование в отношении судьи Шовгеновского районного суда Республики Адыгея Адама Воитлева. Решение принято по запросу Александра Бастрыкина, руководителя Следственного комитета России.

Согласно материалам СК, судья принял вознаграждение в сумме 2,5 миллиона рублей через посредников. Эти деньги были переданы ему взамен на его разрешение снять арест с собственности обвиняемого, проходящего по делу о крупных махинациях. Помимо этого, Следственный комитет утверждает, что Воитлев гарантировал содействие в возвращении материалов дела обратно в прокуратуру.

Во время судебного заседания Воитлев отсутствовал, рассмотрение вопроса происходило без его участия, сообщает ТАСС. 

Председатель Верховного суда РФ Игорь Краснов ранее неоднократно подчёркивал недопустимость коррупции среди представителей судебной власти и настаивал на жёстких мерах реагирования на подобные нарушения закона. 

Сегодня, 16:15

Более 200 молодых депутатов прошли обучение в ВДЦ «Орленок»

Юрий Бурлачко: «Идите смело вперед, а мы вас в этом поддержим»

Фото: t.me/yuriy_burlachko

В ВДЦ «Орленок» собрали более двухсот участников Совета молодых депутатов Кубани. Здесь стартовал их большой четырехдневный семинар. В образовательную программу включили общие вопросы депутатских полномочий в крае, а также культурные мероприятия и спортивные активности.

Семинар открыл председатель Законодательного собрания Краснодарского края Юрий Бурлачко. Он напомнил, что в июне вступил в силу федеральный закон «Об общих принципах организации местного самоуправления в единой системе публичной власти», опираясь на который преобразуют муниципальную власть. Кроме того, члены ЗСК подготовили региональный закон, закрепляющий сохранение «смешанной» модели управления на Кубани. 

Юрий Бурлачко отметил, что молодые депутаты– важная часть вертикали власти. Их работа на местах напрямую влияет на успех края. Кубань лидирует среди других регионов по показателям в сельском хозяйстве, санаторно-курортном комплексе, промышленном производстве, и строительстве – и это благодаря работе членов Совета молодых депутатов.

«Сейчас время проявлять себя. Вам решать, какой путь выбрать – быть сторонними наблюдателями за происходящими событиями или самим участвовать в них. Уверен, что вы выберете второе. Идите смело вперед, а мы вас в этом поддержим» – обратился Юрий Бурлачко к участникам. 

В рамках семинара для участников провели лекции и семинары по ключевым направлениям. Например, обсуждались приоритетные задачи социально-экономического развития Кубани, работа Контрольно-счетной палаты, а также практическая составляющая внедрения новых принципов местного самоуправления. 

По словам директора ВДЦ «Орленок» и председателя комитета ЗСК по вопросам использования природных ресурсов, экологической безопасности, санаторно-курортного комплекса и туризма Александра Джеуса, молодые депутаты выступают связующим звеном между населением и властью. Они больше остальных знают о проблемах и ожиданиях жителей. Поэтому для развития их управленческих навыков важно организовывать подобные встречи.

Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных использованием файлов cookie.