Философия компании Steel Glass: «Ценность выше стоимости»

Мы встретились с владельцем Steel Glass Александром Селивановым, чтобы обсудить, на что более 20 лет опирается его бизнес, тренды отрасли и то, зачем создавать конкурентную среду.

— Александр, компания 21 год на рынке. Что за это время изменилось?

— Сильно изменился сам рынок и то, что мы, как компания, можем предложить. Сегодня мы реализовываем сложные проекты остекления и конструкции из стекла. Например, монтируем гигантские стеклопакеты размером с 3-этажный дом. Когда люди показывают картинки домов-мечты со стеклянным потолком или высокими стенами из стекла где-то в лесу — всё это мы им помогаем реализовать.

— Вы из Украины. Чем отличается рынок Краснодарского края?

— Я переехал из Украины 3,5 года назад. Рынок Кубани отличается и от украинского, и от других регионов России. В крае только формируется клиент, выбирающий сервис и качество — это видно на фоне Казани, Москвы и Нижнего Новгорода, где работают наши коллеги. Для нас качество материала, фурнитуры, выполнения работ и высокий сервис являются основными показателями. Мы не занимаемся установкой простых пластиковых окон, это умеют делать все. Мы берёмся за сложные решения, которые не могут или боятся реализовать коллеги.

— Хороший сервис и сложные решения стоят дороже…

— Конечно. И это понятно: выше качество материалов, выше ответственность, гарантия, чёткие сроки реализации. Это на 15–30 % дороже. Мне нравится ответственность, поэтому моя концепция — работа в премиальном сегменте. Я познакомился со всеми участниками рынка в регионе. Их немного, ребята хорошо работают, с кем-то мы уже продуктивно сотрудничали, но планку можно поднимать. Ресурсы для этого есть.

— Рынок вносит свои коррективы?

— Безусловно. Мы не ожидали, но большая часть заказов на сегодняшний день — это стеклянные конструкции: козырьки, навесы, перегородки. А также интерьерные решения. Стекло прекрасно выглядит в интерьере — стильные двери, стеклянные ограждения лестниц. Стекло универсальный продукт, который все больше набирает популярности не только в интерьерных решениях, но и снаружи дома.

— На что сегодня делаете ставку?

— Сегодня мы стараемся максимально выстроить отношения с архитекторами и топ-дизайнерами. Мы видим в данной коммуникации полезное для обеих сторон взаимодействие, как говорится, win-win. Примерно раз в два месяца проводим встречи и круглые столы для них. С некоторыми наладили сотрудничество на постоянной основе. К сожалению, кадровая текучка происходит регулярно, дизайнеры и архитекторы перетекают в риелторство или другие смежные сферы. Нам хочется работать с теми, кто погружён в эту деятельность настолько же, насколько мы погружены в свой продукт.

— Насколько вы погружены в свой продукт?

— Я погружен полностью. Мы не системная компания, практически всё — в ручном управлении, потому что, с одной стороны, мы берёмся за нешаблонные проекты, с другой — я держу высокую планку отношений как с клиентом, так и внутри организации. Пробовал настраивать систему, уходить из операционки, набирал штат: архитектора, инженера, конструктора, технического директора… Получается вот что: ты вроде бы какое-то время расслабляешься, начинаешь получать удовольствие от жизни, путешествовать. Но через полгода-год появляются убытки. Вопрос не в технических ошибках — все мы ошибаемся, это нормально. Вопрос — в отношении. Я могу научить человека всему, что знаю сам в техническом плане, но невозможно привить своё отношение к заказчику и работе.
Поэтому я вовлечён во все сложные нестандартные проекты. Остальные небольшие задачи решают без моего участия.

— Чего всё же больше?

— Мы можем делать всё, но основной уклон — на то, что не могут сделать другие или не хотят делать, потому что это сложно, потому что это слишком «заморочено», этому надо учиться. Мы стремимся брать такие заказы. Потому что там, где страшно, там рост.

— Получаете кайф от этого?

— Да.

С приставкой «ВАУ»

— Расскажите о проектах с вау-эффектом, за которые страшно приятно браться.

— Даже не знаю…

— На мой взгляд, с эффектом «вау» выглядят стеклянные крыши…

— Это называется зенитный фонарь. Для нас это давно норма. Из необычного — у нас был опыт монтажа восьмиметровых стеклопакетов. Это было фасадное остекление: 8 метров — высота, 3 метра — ширина. Вот это было «вау». Когда ты смотришь на три этажа цельного стекла. Кстати, Челябинский стекольный завод выдал в 2023-м году цельный 9-метровый стеклопакет, а в этом году они намерены выдать 12-метровый. Такой формат стекла и стеклопакетов называют «джамбо», от дрессированного слона из Африки Jumbo. Архитекторы уже планируют ИЖС из расчёта такого крупноформатного остекления. Это интересно. И тут впечатляет всё — начиная от производства, транспортировки до монтажа. Каждый этап требует особого внимания: специальный транспорт «Джамбо-воз», специальное оборудование для подъема, расчёты узлов крепления. Мне нравятся такие задачи, когда нужно продумать каждый шаг, просчитывать каждое движение и сделать качественно.
Но настоящее «вау» для меня лично — чтобы все участники сотрудничества получили удовольствие от проделанной работы.

— Чтобы был доволен клиент?

— Не только. Я в этом вижу целостную систему: чтобы монтажники хотели приезжать на работу, чтобы они стремились попасть к нам в компанию и чувствовали признание. Чтобы заказчики понимали, с кем они имеют дело, и не задавали вопросы, которые сейчас люди часто задают, особенно в недорогом сегменте. Например: «Мы сейчас у вас закажем, а вы через год пропадёте?». Но мы точно не пропадём, потому что ценим свой труд. В свой небольшой офис в 40 квадратов мы инвестировали более 3 миллионов рублей — только в выставочные образцы и интерьер.

«Вау» — когда есть коннект с архитекторами, дизайнерами, подрядчиками, субподрядчиками. Когда ты работаешь просто на доверии и можешь решить задачу удалённо.
Когда все участники сотрудничества выигрывают от этого: все зарабатывают, все довольны.

— Получается так работать?

— Да. После переезда оказалось выстроить работу с нуля сложнее, но получается.

Вырастить конкурентов

— Есть ли у вас проект мечты?

— Это не связано со стройкой, это больше социальный проект — школа обучения монтажников СПК (светопрозрачных конструкций). Школа подразумевает под собой четыре цели. Первая — кадры и возможность приглашать к себе лучших. Второе — повышение уровня квалификации специалистов на рынке. По сути, это создание конкурентной среды, чтобы не останавливаться, а продолжать постоянно расти. Третье — имидж компании, а четвёртое — консолидация вокруг этого проекта других подрядчиков, создание единого комьюнити.

Этот проект находился на этапе запуска в Украине, но ситуация внесла коррективы. Знаю, что похожий опыт «школ» есть у нескольких ребят в Москве и в Самаре.

— Какие объекты больше нравится делать: коммерцию или объекты для жизни?

— Мне по душе работать с пространством для жизни. В коммерции конечный итог должен быть строгим по финансам и выглядеть как на картинке — без привязки к качеству. У человека, который строит пространство для себя, главный фокус — качество; плюс у него больше задач. Часто дизайнеры «рисуют» остекление 4–5 метровой высоты, встроенное в плоскую кровлю, когда окна от самого фундамента на всю высоту дома. Всё смотрится единым, очень классно, но там возникают сложные узлы и джамбо-формат… а значит, удорожание. Мы знаем, как это можно решить иначе. Поэтому мы всегда приглашаем архитекторов к сотрудничеству на этапе проектирования: у нас есть кейсы, фото, рады поделиться техническими нюансами.
Мне кажется, что давать клиенту право выбора — когда можно вот так сделать за 10 миллионов, а можно вот так за 5 — правильно.

Александр, вы несколько раз подчёркиваете «качество». Что вы вкладываете в это слово?

— Когда продукт не создаёт проблем в долгосрочном будущем. Когда из-за него не выходят из строя другие элементы здания, не портятся откосы, не плесневеет пол, не продувает, не выгорает от солнца. Для меня качество — когда ценность выше стоимости. Не на много, но чуть-чуть выше, либо сопоставима.

Я всегда говорю ребятам — монтажникам, замерщикам, менеджерам: наша задача — выдать в 100%-тах стоимости 105–110 % ценности. Когда мы заявляем, допустим, сроки работ — 5 недель с монтажом, а привозим на 3–4-ю неделю. Из 10 заказов 8 мы реализовываем в такие сроки. Вот это — ценность.

Ценность — в честном диалоге с клиентом. Знаете, всё, что нарисовано, можно реализовать, но не всё может прослужить долго. Иногда мне приходится отговаривать людей от реализации их идей, потому что один элемент — остекление, предположим, — будет «портить» другой, например стену.

Ценность — в профессиональных сотрудниках, которые приезжают в спецодежде, чистые, пунктуальные, у них грамотно поставленная речь, в бахилах, выкладывают инструмент на специальный коврик, а не на паркет, убирают за собой мусор. После нас должно быть чище, чем было. Это тоже о ценностях и качестве.

Мифы о стекле

— Многие считают стекло холодным, хрупким и с плохой звукоизоляцией. Можете парировать?

— Всё наоборот. Мы более 13 лет ставим подогреваемые стеклопакеты, смарт-стекло (стекло с переменной прозрачностью), а с энергосберегающим и солнцезащитным напылением больше 18 лет.

Миф Краснодарского края — что здесь не нужны двухкамерные энергоэффектиные стеклопакеты. Нужны. Зима пусть короткая, но она есть. Обычные однокамерные стеклопакеты приводят к конденсату и плесени. Мы рекомендуем только двухкамерные стеклопакеты с энергосберегающим и солнцезащитным напылением. Летом они меньше нагревают помещение, зимой экономят тепло в нем.

Повышенная звукоизоляция достигается с помощью триплекса и специальных шумопоглощающих плёнок — технологии недорогие и эффективные.
По безопасности: мы работаем исключительно с калёными стёклами, а для ограждений используем только многослойное.

— Видела на вашем сайте ролик с огромной стеклянной дверью, очень удивилась, что даже входные двери частного дома делают из стекла.

— Это двери Pivot с осевым открыванием. Технология тоже не новая, ей уже больше 10 лет. Основные хедлайнеры — компания AluMill, которая сейчас активно работает в крае и в целом по России. Появились и другие поставщики, которые идут по этому пути — и идут уверено. Конкуренция играет позитивную роль, снижает общий ценник и повышает качество. С этими дверями мы работали, знаем, как их монтировать, знаем плюсы и минусы.

— Для обывателя это звучит ново. А что для вас ново, как для профессионала?

— Новое, что начали использовать в Москве и Питере, а в Китае так строят и «стеклят» уже 5–7 лет, так называемые — «элементики». Это модульные блоки больших размеров с готовой внешней и внутренней отделкой. Там же и стеклянные блоки. Всё это крепится между собой практически как Lego. Это суперсовременно, повышает скорость и качество строительства, так как вся сборка и изготовление выполняются на производстве, при этом соблюдены все нормы, в том числе противопожарные.
Думаю, что за этим будущее. Могу сказать, что это меня вдохновляет.
Есть ещё одно направление, которое, пожалуй, можно включить как объект, над которым хочется работать.

— Так, всё-таки проект мечты найден…

— Это направление — остекление с самонесущими дистанционными рамками, без алюминия и ПВХ. Вся система собирается на стекловолоконных или карбоновых профилях, и в итоге получается цельный стеклянный фасад: вы не видите, где окно, где дверь — поверхность выглядит как единое полотно.
Это не просто эстетика, это технологический шаг вперёд. Такие решения позволяют интегрировать двери с осевым открыванием прямо в фасад. Подходишь к зданию — перед тобой пять метров стекла, и только когда срабатывает датчик или подсветка, ты понимаешь, где вход.
Для меня это составляет неподдельный интерес: сочетание чистой архитектуры, технологии и умных систем — биометрические замки, многослойная безопасность. Круто.

— Александр, чего бы хотелось через 5 лет?

— Хороший вопрос. Через пять лет хотелось бы выйти за пределы Краснодарского края — ради динамики перемещения, расширения кругозора, общения. Хотелось бы лично для себя открыть второй город, направиться куда-то севернее: Нижний Новгород или Питер. Меня воодушевляет Санкт-Петербург, я люблю воду и архитектуру. Мне там просто комфортно, как будто возвращаюсь домой.

Если мы говорим про компанию — чтобы образовательный проект начал работать в плюс не только для меня, но и для общества. Хотелось бы, чтобы моя компания стала местом силы для единомышленников: чтобы объединять разных специалистов, подрядчиков, причём и из смежных сфер. Чтобы заказчики приходили и понимали, что они находятся в среде профессионалов. Чтобы было здравое, адекватное соперничество. Это создание большого комьюнити не про заработок, а больше про ценности, о которых мы, кажется, так или иначе всё интервью говорили.