Бизнесмен Артур Юсупов рассказал про нескучные продажи, эффективные переговоры и предпринимательство в России

Профессиональные менеджеры по продажам всегда были на вес золота. Каждый предприниматель ищет себе в команду продавцов, которые показывают высокие результаты. А с выходом на рынок труда поколения зумеров кадровый вопрос обострился особенно: молодые сотрудники редко дорожат местом работы, вместо того, чтобы справляться с вызовами, предпочитают встать и уйти. Но самая ценная и одновременно сложная победа — это победа над собой и своими страхами. Эту истину основатель «Академии бизнес-навыков», совладелец компании по производству, продаже и установке оборудования для хлебозаводов «Русимэкс» Артур Юсупов усвоил очень давно.

Кроме того, он рано понял цену слова и важность доверия, прошел испытания деньгами и деловым партнерством. Научился продавать, преодолев свои ограничения и страхи. Основал несколько бизнесов и теперь помогает другим. «Югополису» бизнесмен рассказал о своей семье, пути к успеху, первом заработанном миллионе, взлетах, падениях и нескучных продажах.

— Артур, вы стали миллионером еще в детстве. Помните, как заработали и на что потратили те деньги?

Первый миллион я заработал в 14 лет, на дворе был 1994 год. Тогда в России сильно подешевел рубль, скачками менялась стоимость товаров на все, включая молоко и хлеб. Я работал у отца: по выходным он ездил в другой город, торговал рыбой, а я помогал как грузчик и получал буквально копейки. Мой отец в душе всегда был предпринимателем, начинал торговать еще в Советском Союзе, когда за это давали 9 лет тюрьмы.

В городе Учалы, куда мы ездили с отцом, случился неурожай яблок: прошел град, и побило весь цвет. А у нас в Магнитогорске урожай был богатый. Отец и говорит: «Собери яблоки в огороде и продай. Заодно попробуешь себя в торговле, может, получится». Недолго думая, я собрал яблоки в коробку и в первый же день за полчаса их продал. Я удивился, как быстро можно заработать. И, конечно, в следующий раз, а мы ездили по выходным, я снова собрал яблоки и тоже быстро их реализовал. Еще через выходной я прошелся по соседям на улице: кто может дать яблоки? Их было много, они валялись под деревьями и были никому не нужны. Я собрал все яблоки, которые мне отдали, и продал их. Получилась приличная сумма. Так пролетели летние каникулы, и под конец августа я уже покупал яблоки у бабушек на улице и перепродавал в Учалах, накручивая цену. Вот так за лето я заработал чуть больше миллиона рублей.

Помню, что с каждой продажи я привозил бабушке подарок. Но самой главной была другая покупка. Мы с мамой жили очень аскетично, родители уже были в разводе. И тогда только-только начиналось платное образование (на коммерческой основе — Прим. ред.). Чтобы обучаться на курсах по программированию в самом престижном лицее нашего города, нужно было заплатить существенную сумму. Так что 80% моего заработка ушла на оплату обучения. А на оставшуюся сумму я купил себе первый костюм-тройку с отливом. И был очень счастлив.

— Что вы тогда поняли об этом мире?

Я понял, что если ты внимательно смотришь по сторонам и видишь возможности, видишь потребности людей и можешь их решить, то люди с радостью тебе заплатят. Потому что деньги — это показатель того, сколько радости и решений ты приносишь другим. Люди всегда благодарят деньгами за решение их проблем.

Также понял, что я уже не ребенок, и могу участвовать в бюджете семьи, влиять на нашу жизнь. Наверное, я получил урок настоящей ответственности за себя и близких мне людей и впервые почувствовал себя взрослым.

— Вряд ли все было гладко, учитывая, что вы учились зарабатывать в 1990-х. Какие проверки жизнью вы прошли в юном возрасте?

Мне было гарантировано обучение в Магнитогорской государственной консерватории, так как я с шести лет играл в оркестре и был солистом, но душа, что называется, не лежала. Мне легко давался английский, я даже занимал призовые места на языковых олимпиадах. Поэтому я сменил траекторию и решил пойти на факультет иностранных языков: там был самый большой конкурс на место в городе, а это меня всегда заряжало. Пошел на подготовительные курсы, уже в мае меня зачислили на бюджетное отделение в Магнитогорский государственный университет, и целое лето впереди оказалось свободным.

У моего отца в это время работал в убыток один из павильонов с фруктами, и он мне предложил: «Хочешь, возьми киоск, попробуй заработать за лето. Ты же яблоками торговал». Я согласился. Отец одолжил мне миллион рублей на закупку товара, потому что на оборот нужны деньги. Деньги он мне дал под проценты. И я начал работать. Ездил на склады, закупал товар, привозил, раскладывал, а продавщица торговала. К сожалению, она выпивала, поэтому каждый день у нее была недостача. А мне всего 16 лет, я еще не умел управлять людьми. Она взрослая женщина, мне неудобно было ей что-то сказать, призвать к ответственности. Только через месяц, когда от моего миллиона из-за постоянной недостачи оставалось примерно 800 тысяч рублей, я не выдержал и сказал: все, уходите, я больше не могу вас терпеть.

С 1 июля я сам встал за прилавок. Стал торговать, подразобрался, понял, какие фрукты и овощи нужны, что покупают, что не покупают, на что высокий спрос. Убытки начали сокращаться, но случилась вторая неприятная ситуация. В очередной раз утром я поехал за товаром. Деньги у меня были в пакете. Как сейчас помню: я набирал капусту в мешок, пакет с деньгами мешал, и я положил его на пол. Понес взвешивать мешок, вдруг вспомнил про деньги, вернулся на место, а пакета уже нет. Кто-то из коллег предпринимателей быстро научил меня уважительно относиться к финансам. 600 тысяч я потерял, а в товаре у меня оставалось примерно 200 тысяч. Я оказался почти без денег, все потерял, а долг отдавать нужно, никто мне его не простит. Отец всегда одалживал деньги под проценты, в семье у нас не было такого, что «вот, пользуйся, пожалуйста».

Я вернулся почерневший от горя… Но мне повезло с характером и взглядами на жизнь, у меня стакан всегда наполовину полон. Какое-то время торговал остатками, «размазывал» по прилавку яблоки, лук и то, что оставалось. А потом узнал, что на одном из складов будут продавать бананы, у которых истекает срок хранения. Их начали выставлять каждый день по тысяче рублей за коробку при рыночной цене 19 тысяч за килограмм. Я приезжал к пяти утра на склад, чтобы первым забрать все коробки, и продавал их по 7 тысяч за килограмм. Так длилось две-три недели, пока склад распродавался, и у меня всегда стояла очередь из покупателей. На бананах я заработал один миллион сто тысяч рублей, отдал долг отцу, а на остаток купил сводной сестре на день рождения альбом для фотографий.

После этого случая я понял, что несмотря ни на что вешать нос нельзя. Нужно верить, что все будет хорошо, искать варианты. Когда скатываешься в депрессию или гнев, ты как будто глупеешь. Но если сохраняешь бодрое или хотя бы нейтральное состояние духа, то даже в самых безвыходных ситуациях находишь решения.

Уже позже, на втором курсе университета, я опять решил пойти в бизнес, в сетевую компанию. Тогда впервые и «попал» серьезно. Я планировал быстро разбогатеть, продавая страховки Национальной страховой группы, но сетевой бизнес не пошел. Тогда я занял еще денег и купил первый «Тонар» (торговый павильон на колесах) напополам с партнером. Партнерство закончилось дракой и разделом совместного бизнеса, но к концу университета я уже уверенно стоял на ногах как предприниматель, у меня собралась команда из 20 продавцов, грузчика и товароведа. И я был лидером рынка своего района, сам себя в шутку называл «куриным королем». Смог заработать денег, чтобы купить себе грузовую машину и холодильное оборудование. Денег хватило даже на открытие компьютерного клуба, он был одним из первых в городе. Но это уже совсем другая история.

— В 16 лет проявлять такую стойкость весьма похвально. Но неужели не было срывов?

Минуты отчаяния были, но я старался как можно быстрее сбросить с себя это состояние через пробежки, зарядку, через какие-то вещи, которые заряжают. Я заметил, что бег и силовые упражнения помогают преодолеть апатию и начать действовать. В любой сложной ситуации я выходил утром на улицу и начинал бегать до тех пор, пока не возвращалась уверенность в себя и свои силы.

— Сейчас вы с командой обучаете взрослых и детей навыкам продаж, переговорам и ораторскому мастерству, одновременно с этим проводите благотворительные уроки в школах.

Через работу с детьми я как будто стараюсь дать другим то, чего мне не хватило в детстве. Дело в том, что я родился с картавостью. От меня в 7 лет отказался логопед, сказал, что вылечить невозможно. А меня зовут Артур, поэтому картавость доставляла огромный дискомфорт. Второй момент: у меня высокий уровень интроверсии, в магазине я стеснялся спросить, сколько стоит товар, был скромным и зажатым. И в школу пошел не в 7, а в 6 лет — 31 августа мой день рождения, а на следующий день я сразу отправился в первый класс. Конечно, я был самым слабым, а благодаря фамилии Юсупов — еще и последним в журнале, 31-м по счету. Меня никогда не вызывали к доске, у меня совсем не было навыков коммуникации. И потом мне пришлось тяжело социализироваться. Только в 13-14 лет удалось преодолеть этот барьер, и я начал понимать, как общаться, продавать, выступать.

— Кто вам помогал в жизни? Советами, деньгами, связями, просто поддержкой? Чьи слова или поступки вы запомнили?

Больше всего мне помогали мать и отец, хотя воспитывали они меня в жесткой дисциплине. В детстве мне нужно было успевать в музыкальную школу, секцию по карате, секцию по боксу и в обычную школу. И мне не давали спуску. Если я только начинал отлынивать, мама говорила: «Запомни, сынок, если будешь лениться, станешь слесарем на комбинате». Она меня специально водила на Магнитогорский металлургический комбинат, где работала в листопрокатном цеху. Я смотрел, как ездят раскаленные листы металла, и мне было очень страшно, я не хотел там работать. Хотя, наверное, работа прекрасная. Я, вообще, к любому труду отношусь с уважением. Но маму можно понять: она хотела для меня лучшего будущего.

Самое главное — мать заложила во мне лидерские качества. Я был мечтательным ребенком, мне хотелось максимально продлить детство, но пришлось рано повзрослеть. «За все, что вокруг происходит, в ответе только ты», — говорила мама, и это один из главных постулатов лидерства. Если ты управленец, то чувствуешь всю организацию. Сейчас этот принцип помогает управлять и бизнесами, и продажами, и тренингами. В общем, маме большое спасибо.

А второе спасибо отцу. Он у меня танкист, командир танковой бригады, и он очень смелый. Очень! Когда служил, участвовал и побеждал в танковых биатлонах. Ребенком всегда забирал меня из садика на «Яве». Скорость дикая, волосы назад. Отец мне всегда говорил: «Кто боится, тот гибнет». Его фраза меня спасала в критических ситуациях, когда я думал: кажется, все, вот теперь точно все… «Запомни сын: кто боится, тот гибнет, главное — не бояться», — слышал я его голос, и это всегда поднимало мой настрой.

— Артур, вы рано стали предпринимателем и практически всю жизнь им остаетесь. Что думаете о предпринимательстве в России?

Свидетельство о предпринимательстве я получил в 18 лет, это был 1998 год. Оно у меня до сих пор сохранено. С тех пор у меня постоянно разные бизнесы, было больше 30 направлений. О предпринимательстве в России могу сказать вот что. Тот уровень, на котором я работаю, — компания «Русимэкс», которую мы развиваем с партнером, и «Академия бизнес-навыков» — это малый бизнес. На этом уровне мне легко работать. Я считаю, что в России, если ты любишь людей, у тебя есть энергия, ты трудолюбивый и ответственный, то созданы все условия для того, чтобы заниматься бизнесом. Но про средний и крупный бизнес не могу сказать ничего, это пока не мой уровень.

Какие недостатки и достоинства вы можете отметить у российских бизнесменов?

Предпринимательская среда дружелюбна и безопасна. Да, конечно, есть безответственные люди, но они долго в деловом сообществе не задерживаются. В Краснодаре несколько предпринимательских клубов, где я состою, и у меня есть свое сообщество, куда входят бизнесмены и продавцы топ-уровня. Мы все друг друга знаем, и если кто-то ведет себя неадекватно, он становится нерукопожатным.

Что касается достоинств предпринимателей, то, наверное, основные — это трудолюбие и ответственность. А недостаток — это нехватка образования. Школьная система ориентирована на то, чтобы готовить работников, но не предпринимателей. В школах мало бизнес-игр и практик на выявление будущих предпринимателей. Большинство детей вырастает во взрослых людей, не способных коммуницировать, договариваться, отстаивать свои интересы, заявлять о себе. Все сильные предприниматели — классные продавцы. Хороший продавец — не всегда хороший предприниматель, а вот хороший предприниматель — всегда хороший продавец.

— Эффективного переговорщика и продавца можно сделать из любого человека?

Я уверен, что обучить навыкам коммуникации можно практически каждого. Даже картавого, даже заикающегося, даже скромного интроверта — ведь это мой путь. И на своем примере я это доказал.

— О продажах и переговорах, как о футболе и политике, все знают все. Но почему-то при этом далеко не все в них преуспевают. С какими ошибками и заблуждениями вы сталкиваетесь?

Первое заблуждение — думать, что продавцами или переговорщиками рождаются. Нет, ими становятся. Если скромный и физически не самый сильный человек пойдет заниматься боксом, то через пару лет он станет достаточно крепким, научится держать удар, приобретет навык атаковать. То же самое в продажах: любого можно сделать продавцом при определенном подходе.

Второе заблуждение — нужно угождать каждому клиенту. Нет, ничего подобного не требуется. Клиент не хрустальная ваза, с ним можно и пожестче. Будьте на равных, выстраивайте отношения не как продавец и клиент, а как консультант и клиент.

Третье заблуждение — продавец — это низкооплачиваемая профессия. Я наблюдаю многие примеры, и могу сказать, что профессиональные продавцы зарабатывают больше, чем предприниматели. Например, предприниматель покупает франшизу за полтора миллиона рублей, приобретает оборудование, делает рекламу и зарабатывает 150 тысяч рублей в месяц. А продавец может зарабатывать и 300, и 500 тысяч рублей в месяц, не отвечая ни за какие материальные активы.

Четвертое — в продажи идут те, кого «никуда не взяли». Самым богатым человеком в мире, по версии Forbes, долгое время был Стив Балмер, директор по продажам компании Microsoft. Он не собственник бизнеса. Он начинал с менеджера по продажам, прошел путь до директора и стал самым богатым человеком в мире среди наемных сотрудников. Много ли вы знаете предпринимателей с таким состоянием?

— Если ваши инсайты облечь в принципы успеха в сложных переговорах и продажах, то как бы они звучали?

Первый и самый главный принцип — всегда готовься к переговорам и продажам. Нужно составлять план, исследовать рынок, создавать и учить свою презентацию, уметь устанавливать контакт, делать комплименты, тренироваться выявлять потребности и правильно закрывать сделку.

Второе — будь на высокой энергетике, в радости, на позитиве. Если ты грустный, сиди дома. Никто не купит товар или услугу у грустного человека. Если ты веселый, бодрый, заряженный, то у тебя купят, даже если ты не умеешь продавать.

Третье — изучай клиента, конкурентов, рынок. Нужно точно знать боли своего клиента. Продажа — это всегда повышение эмоционального уровня через попадание в боль и решение этой боли/проблемы.

Четвертое — люби людей. Если ты внутренне считаешь людей злыми, противными, плохими, в продажах и переговорах будет тяжело. Повсюду будут мерещиться злодеи. Поэтому обязательно учитесь любить людей, культивируйте в себе эту любовь.

— Поделитесь тремя приёмами для эффективных переговоров.

Защита от манипуляций — в ситуации, когда на вас нападают и требуют снизить цену, или вынуждают оправдываться, просто отбейте атаку следующей фразой: «Я с радостью соглашусь на ваши условия, если вы предоставите мне 5 (или больше) веских оснований для уступки». В этом случае вы отводите удар от себя и заставляете оправдываться оппонента. А сами разбиваете его аргументы как несерьезные.

Сохранение состояния — если в момент переговоров вы вышли из себя и начали волноваться — считайте, переговоры проиграны. Первым делом выйдите из переговорной комнаты под любым предлогом: покурить, в туалет, заболела голова, вспомнили про утюг, который не выключили. Главное — выйти из переговорного процесса и восстановить состояние. Можно умыть лицо холодной водой, подышать и вернуться в балансе. Или перенести переговоры на другой день. Только при внутреннем равновесии можно уверенно победить в переговорах.

Список целей — всегда составляйте список целей перед тем, как вступать в переговоры. В момент спора или конфликта вы можете забыть о целях и уйти в обсуждение незначительных моментов, потеряв время и упустив возможность победить. Поэтому каждые 3-5 минут смотрите в цели и возвращайте переговоры в важное для вас русло, просто проговаривая вслух или про себя цели на текущие переговоры.

— Расскажите историю, которая помогла вам преодолеть страх.

Дело было практически в самом начале моей карьеры, когда я влез в большие долги и вынужденно устроился в страховую компанию обычным агентом. Работал активно, был из тех, кто «всегда готов». Однажды вызывает меня директор и сообщает: «Год назад нам выдали правила по страхованию летательных аппаратов, если мы через неделю не застрахуем любой самолет, то у нас их заберут. У тебя, Артур, неделя: застрахуешь самолет — молодец, не застрахуешь — уволим». Я напрягся, вдохнул, выдохнул и пошел в местный аэропорт, а где же еще искать самолеты? Но пришел не по адресу, так как у них нет самолетов в собственности. Аэропорт — просто гараж, который предоставляет в аренду землю и ангары.

Тогда я отправился в ДОСААФ, нашел там бухгалтера: так и так, давайте срочно застрахуем любой самолет на очень выгодных условиях. Она отвечает: у нас собственники самолетов, 2-3 человека, предприниматели, которые уже все разъехались. Смотрит в окно: «А нет, вон один к машине идет. Бегите, догоняйте». И я бегу сломя голову, останавливаю его, говорю про страховку и супервыгодные условия. А сам смотрю краем глаза на кукурузник и парашютистов. Он поймал мой взгляд, полный страха, и отвечает: «Артур, мне твоя страховка не нужна, но я вижу, что ты боишься даже смотреть в сторону парашютистов. Если победишь свой страх и прыгнешь, я застрахую самолет. Завтра в 6 утра приезжай, проходи подготовку и прыгай». Я пожал ему руку и понял, что подписал себе приговор.

Утром на дрожащих ногах приехал в аэропорт. Сам про себя уже сто раз обо всем пожалел, но подготовку прошел. И вот я стою в шеренге, в парашюте, который оказался очень тяжелым, жду. И кто бы вы думали был у нас инструктором по прыжкам? Правильно, этот самый предприниматель. Он специально поменялся с инструктором, чтобы посмотреть, как я прыгну.

Заходим мы в кукурузник, и я по росту оказываюсь самым высоким. Взлетаем. Мне нереально страшно. А он на меня смотрит и кричит на весь самолет: «На мясо пойдешь!» Я ему кричу: «Что?» Он объясняет, что я первым пойду, а по мне будут ветер «пристреливать». В общем, дверь открывается, а там внизу пропасть. И он мне: ну, давай. Загорелась красная лампа, я закрыл глаза и сделал шаг. Приземлился чудом: забыл про запасной парашют и совершил аварийную посадку.

Инструктор сдержал свое слово и застраховал самолет у нас в тот же день. А руководство моей компании поняло, что я серьезный продавец, мне можно поручать самые сложные задачи. И после этого случая я начал быстро расти: стал руководителем отдела продаж, потом директором по продажам. Я вам искренне желаю идти туда, где страшно, потому что именно там кроются наши победы и большое количество энергии.