Александр Бортников: профессиональный риелтор видит рынок шире и отвечает за сделку

Недвижимость традиционно считается самой «твёрдой» валютой: она упорно дорожает, всегда востребована, в неё активно вкладывают. О том, что сейчас происходит на этом рынке как с объектами, так и с его профессионалами, «Югополис» поговорил с основателем компании «СмартРиэлт» Александром Бортниковым. Мы расспросили его как о рыночных тенденциях, так и о тонкостях профессии: зачем вообще обращаться к риелторам, их профессиональных навыках и мере ответственности за проведённые сделки.

Рынок есть всегда

– Давайте сначала поговорим о ситуации на рынке. Как она изменилась в свете изменений в экономике, высокой ключевой ставки и прочих факторов?

– Казалось бы, кризис. Но сделок за наличные деньги стало больше. Много сделок на вторичном рынке. Много сделок с дорогим жильём. Буквально вчера поступил запрос на пентхаус. Недвижимость в Крыму активно пользуется спросом. Её покупают инвесторы из Москвы, Питера, Дальнего Востока, Сибири…

Поменялась именно структура рынка. Снизился объём продаж у застройщиков. Но вместо того стало больше сделок на вторичном рынке за наличные средства. Также начали появляться новые программы от застройщиков. А количество сделок каким было, таким примерно и осталось. Есть те, кому нужно продать, есть те, кому нужно купить. Просто сейчас – время тех, кто покупает. На рынке среди тех, кто инвестирует, тоже просто поменялся вектор. Они инвестировали в одни объекты, сейчас перенесли свои инвестиции в Крым.

– То есть тезис о том, что рынок недвижимости встал, сильно преувеличен?

– Рынок, на самом деле, есть всегда. Когда я набирал свою команду, ребята волновались, что у меня получается делать сделки, а у них – не получается. Тогда я им сказал, что завтра мы идём на экскурсию в банк. А послезавтра – в МФЦ, чтобы они увидели, что сделки есть, идут прямо сейчас. Если сделок нет у вас, это не значит, что их нет в принципе. Рынок никогда не стоит.

Да, в 23-24 годах ситуация была совсем другой. И работа риелторов была легче. Достаточно было заявить, что знаешь, где взять квартиру без первоначального взноса за 15 тысяч рублей в месяц. Привести человека, сказать: «Оформляйте». Так как варианты были вкусными, все соглашались, и после этого оставалось просто забрать свои деньги.

Сейчас ситуация поменялась. Настолько хорошие партнёрские и госпрограммы, коллаборации застройщиков с банками закончились. И настало время быть профессионалом. Я бы сказал, что даже ждал этого времени. Когда многие сейчас закрываются, мы, наоборот, масштабируемся. Открыли офисы в партнёрствах в Анапе и Ялте.

– Что требует в такой ситуации рынок от профессионалов?

– Сейчас это вопрос гибкости мышления. Например, на рынке арендного жилья стали меньшим спросом пользоваться студии. Раньше их брали под сдачу. Сейчас же в аренду чаще всего берут однокомнатные квартиры. А студии-то никуда не делись. Так, они отлично сдаются под кабинеты маникюра, педикюра и такого рода услуг на дому. За последние месяцы только мы сдали несколько квартир под такие цели. Для собственника это удобно, кстати: даже мебель не пришлось ставить – туда заехали профессиональные кресла и оборудование.

Если раньше можно было сфотографировать квартиру, не убирая нижнего белья с батареи и просто выложив на доску объявлений, то сейчас этого недостаточно. Нужно поработать с хорошими фотографиями, интересной упаковкой объекта. Правильные текст и продвижение. Поработать с ценой и конкурентами.

Нужно правильно выставлять цену. Нужно торговаться. И менять угол зрения. Из недавних кейсов. Человек продаёт квартиру и видит её цену в 80 миллионов. Спрашиваем, сколько времени на продажу отводит. Отвечает, что не торопится. Мы ему говорим, что сейчас он объективно продаст её за 65-66 млн. Рынок такой, нужно искать решения. Цена вряд ли скоро вернётся к первоначальной – под неё сейчас нет клиента. Мы предлагаем не продавать квартиру в течение года, чтобы она просто стояла, а в итоге, скорее всего, ушла за те же 65. Предлагаем продать сейчас за эту сумму. Но положить деньги в банк на тот же год, к которому он уже морально готов. Под 27% за этот год он получит как раз то, что хотел.

И для таких решений как раз нужен профессионал, который может посмотреть на ситуацию шире.

Время профессионалов

– Вы сказали, что сейчас время тех, кто покупает. А чьё время настало для не потребителей, а профессионалов вашей сферы?

– Время тех, кто работает не ситуативно, а планомерно и всерьёз. Ведь почему в народе не любят риелторов? Многие сами создают такие ситуации, которые вредят имиджу не только их личному и компании, но и всей профессии. Мы же прописали в ценностях своей компании: вести сделки так, чтобы к нам возвращались.

Мы в целом настроены на работу вдолгую. Появилась поговорка даже о том, что, когда рынок «летит», каждый таксист становится риелтором, а когда рынок «стоит» – каждый риелтор становится таксистом. Мы же понимаем, что хотим тут работать долгий срок. Потому и всю работу, все коммуникации выстраиваем исходя из этого. Это в целом соотносится с моей жизненной позицией. Спринт мне не интересен. Ко всем бизнес-проектам, которые у меня были, я себя готовил так, будто они у меня на всю жизнь. Так и выстраиваем процессы, чтобы не портить свою же репутацию, выходить на повторные продажи.

Для этого нужно, на самом деле, немногое. А нужно в первую очередь ставить интересы клиента. У нас был случай, когда назревала большая сделка с хорошими комиссионными – действительно крупная сумма была, – и я просто говорил, что мы не будем покупать этот участок. Потому что увидел значительные риски для клиента. И этот подход вызывает доверие, запускает то же сарафанное радио. Человек этот выложил на свою аудиторию пост, рекомендующий меня, ещё до того, как сделка прошла.

Важен и подход к клиенту. Насколько ты погружаешься в его задачи. Сейчас работаем с запросом от клиента, который хочет создать лучший глэмпинг в стране. Ездим с ним в брокер-туры, подбираем участок для этого. Недавний наш такой тур занял три дня. За это время ты сближаешься с клиентом. Вплоть до того, что ходишь с ним баню, узнаешь о нём многое. И как о бизнесмене, клиенте и как просто о человеке.

– Какие основные навыки в первую очередь нужны риелтору?

– В первую очередь риелтор – продажник. А для любого продажника главный навык – это всё же коммуникации. Так что это первое, что предстоит развить в себе. И изучить теорию, конечно. Важно изучить юридические основы сделки, тонкости форм расчёта. На вторичном рынке много нюансов, связанных с оформлением, с детскими долями. Понятное дело, что в компании работает профессиональный юрист. Задача риелтора – продавать. Юрист уже должен сохранить сделку, дать ей состояться. Но без знаний этой «теории» до неё может просто не дойти. У нас был клиент, которого мы спрашивали в процессе работы, есть ли у него семейная ипотека. Он сказал, что у него есть, а у жены нет. Это у него второй брак. Мы ему рассказали, что по закону его нынешняя супруга тоже может претендовать на льготную ипотеку под 6%. Человек этого просто не знал и рассчитывал на совсем другие условия и объекты.

– А зачем вообще обращаться к риелтору, если речь идёт, допустим, о покупке квартиры у застройщика. Не проще ли обратиться напрямую?

– Бытует мнение, что если самому прийти к застройщику, цена будет ниже, а риелтор накрутит что-то свыше. Рынок же, на самом деле, работает по-другому. Многие застройщики оптимизируют затраты на маркетинг и заключают договоры с риелторами. Притом риелторское агентство не является эксклюзивным отделом продаж конкретного застройщика, а может выступать в качестве независимого эксперта, который покажет вам реальную картину, плюсы и минусы того или иного объекта.

Вплоть до того, что, когда приходишь к менеджеру застройщика, тому порой необходимо продать какой-то свой акционный товар. И быстрее он продаст ту квартиру, которую нужно ему. Агент же тебя сможет сориентировать, в каком литере квартира будет более охотно сдаваться, исходя из расположения рядом различных объектов. То есть разница есть даже в рамках одного ЖК, одного застройщика, если хотите.

Когда обращаешься к агенту, он тебе продаёт не квартиру, а готовое решение, то, что будет завтра. Нормальный брокер даст тебе дорожную карту: что с квартирой будет завтра и послезавтра. И берёт на себя профессиональную ответственность.

– А если говорить не про инвесторов, а о простом потребителе, которому нужно жильё?

– Можно подойти к вопросу комплексно – вплоть до экспертизы объекта, рассмотреть и сопоставить несколько застройщиков. Это актуально как для тех, кто покупает недвижимость в качестве вложения, так и для тех, кто берёт под себя – для жизни. В первую очередь, потому что риелтор знает рынок. Знает он и об акциях. Может предложить не торопиться при наличии такой возможности. И дождаться 2-3 недели старта акции, которая поможет сэкономить.

Повторюсь, главное – это возможность сопоставить. Любой застройщик будет нахваливать только свой продукт. Он не скажет: «Иди вон в ту контору, у них сегодня акция». А агент может сказать, что качество застройки такое же, у тебя всё будет то же самое, только дешевле на 500 тысяч, за которые можно сделать ремонт.

– Цена при покупке с помощью риелтора действительно не будет отличаться в большую сторону?

– Что цена будет выше через агента – вообще совершеннейший миф. Так как наоборот, агентам порой застройщики разрешают делать скидки, которых нет у них самих. Они просто понимают, что рынок уже агентский, люди обращаются к профессионалам. И обращаться к ним получается выгоднее и самим строителям, чем содержать большой отдел маркетинга. И стоимость работы уже вшита в стоимость квартиры. Просто не важно, кто её получит – сотрудник застройщика или брокерского агентства.

Кажется, рынок в целом изменился в сторону обращения к профессионалам. Если болит зуб, мы тоже уже не привязываем нитку к двери. Так и тут, клиенты сами предпочитают обращаться к специалистам.

Закон

– Уже очень много лет идёт дискуссия о разработке и принятии закона, который регулировал бы деятельность риелторов. Если бы вы влияли на процесс, то каких изменений в профессиональной сфере хотели бы сами?

– Хотелось бы ввести сертификацию риелторских компаний. Не понарошку, а по-настоящему. Это позволит почистить рынок. Оставить только качественных специалистов. Нам это будет на руку, и мы к этому готовы. Мы пришли работать в долгую. Потому нас такое нисколько не пугает.

Сертификация станет шагом к признанию брокера вообще как профессии. И будет целесообразным в таком случае начать на неё учить. Может быть, в университетах вообще появятся соответствующие специальности. Сейчас появляется много маленьких агентств недвижимости. Каждый, кто мало-мальски начинает что-то понимать, стремится открыть своё дело. И тут оказывается, что это не просто как работать агентом. Это и ответственность. И создание структуры. И менеджмент. Выстраивание отношение с партнёром.

– А каких мер ждали бы в части регулирования?

– Хочется понятных правил игры. Сейчас некоторые крупные компании имеют дело с Федеральной налоговой службой как раз не потому, что не хотят следовать каким-то правилам, а потому что этих правил толком нет. Потому очень нужно всё это привести в русло единое, чёткое и понятное.

– В контексте закона часто говорят о сертификации специалистов. Что вы сочли бы обязательным в человеке для выдачи ему такого билета в профессию?

– Нужно понимать юридические основы нашего бизнеса. Потому что это крупные сделки – это большая ответственность. Человек должен понимать, что может быть со страховыми рисками, ипотечными… Специалист в первую очередь должен комплексно понимать, что он делает, видеть всю картину. Не должно быть задачи просто «впарить» какую-то квартиру. Потому что это могут быть у человека вообще единственные деньги, которые достались ему по наследству, и иных таких сумм просто больше не будет. Потому нельзя допустить, чтобы у клиента потом эту квартиру кто-то по суду забрал.

– Сейчас ответственность риелторов законодательно никак не закреплена. Какие механизмы защиты клиентов от недобросовестных коллег вы бы видели?

– Было бы очень круто, если бы деятельность каждого агентства была застрахована на условный миллиард. И не страдал почём зря клиент в ситуации, когда «подтягивают» за что-то собственника из четвёртого поколения. А в Сочи такие ситуации вообще сплошь и рядом. И от них нелегко обезопаситься, даже если всё много раз проверили и, казалось, все риски учли.

Мы состоим в Гильдии риелторов. И наша деятельность застрахована. На сколько-то десятков миллионов точно. Я уверен, что это правильный путь. Нужно обязательным условием делать страхование деятельности.

Как выбрать риелтора

– Расскажите, как выбрать, в какое из множества агентств недвижимости обратиться, чтобы не наткнуться на недобросовестных? На какие маркеры нужно обратить внимание в первую очередь?

– Маркеров, на самом деле, достаточно много. Я вам расскажу о тех, на которые обращаю внимание сам, даже когда речь идёт не о риелторах, а вообще о каком-то значительном выборе.

На рынке недвижимости много фейковых объявлений. И, как по мне, нельзя или как минимум странно начинать общение и работу с обмана. Так что первым делом я бы отсёк такие конторы, в которые ты звонишь, тебе говорят, что квартира есть, а как приезжаешь, оказывается, что её нет. Странно, что вообще такие агентства живут и проводят сделки. Некоторые даже процветают. И я бы им точно не доверял.

Во вторую очередь я посмотрел бы на медийный след. Кто эти люди, кто руководитель. Он хоть как-то вообще свою жизнь транслирует и соотносит ли со своей работой? Если на своём примере сказать, то мне важно, что в моих соцсетях вы увидите меня, мою жену, мои принципы, всё, что я делаю. Если я выбираю что-то важное, серьёзное, я всегда так делаю – ищу соцсети руководителя. И если он легко транслирует свою работу, проецирует на себя, значит, он как минимум осознаёт свою ответственность.

Есть хороший рейтинг у «Домклик». Там можно посмотреть и риелторов, и агентства. Можно почитать там отзывы. И увидеть, кто занимает лидирующие позиции на рынке в том или ином регионе.

Если брать сервисы с отзывами, то я бы смотрел не на все отзывы подряд. А на те, которые написаны с указанием конкретных специалистов, с фамилиями прямо. А не просто фразы вроде «всё круто».

Сходите в офис. Тоже ведь миф, что, если вы туда придёте, вам точно придётся с ними работать. Вас никто не заставит сразу заключить договор. А пока вы там совершаете ознакомительный визит, знакомство, посмотрите элементарно, всё ли там в порядке и чистенько. Если там горят три лампочки из пяти и никто это не исправляет, значит, в целом у компании дела идут как-то не так. Даже на такие мелочи я рекомендую обращать внимание.