Риелторы сейчас задействуются при всё большем числе сделок. Это помощь в поиске объектов или клиентов на них, а также юридическое сопровождение для обеспечения чистоты сделки. С представителем этого рынка – Юлией Григорьевой, которая основала агентство недвижимости в Новороссийске, но уже работает по Краснодару, Крыму и другим территориям, – мы поговорили о том, что специалист даёт своему клиенту. «Югополис» поинтересовался, за что клиент вообще платит риелтору, какую тот несёт ответственность и от каких рисков профессионал может уберечь своего нанимателя. А также – о личной мере ответственности за свою работу.
Человек должен знать, за что он платит
— Кажется, что самая популярная тема для дискуссий относительно работы агентов по недвижимости – это «за что мы платим» и сколько должны стоить такие услуги.
— Зачастую вы приходите к чудесному агенту (у нас большая часть так работает), и он говорит: «Я ничего с вас не беру, покупатель не платит мне». И притом он перед тем позвонил продавцу с предложением: «Алло, мне нужно показать ваш объект, мои 200 тысяч заложите туда?» Заложим, окей. 200 тысяч – одного агента, 200 тысяч – второго агента, 400 – с вашего объекта.
А если бы он вам сказал напрямую, что там есть 200, вы бы то же самое заплатили, но тогда всё получилось бы по-честному, а не втёмную. Всем клиентам я всегда говорю, что в цену могу заложить свои деньги, но притом спрашиваю, хотят ли они работать честно или как все. Человек должен знать, за что он платит. Мы в магазин приходим и знаем, что это мы за молоко заплатили, это за хлеб, это за комиссию эквайринга. То же самое здесь. Вот это за дом я заплатила, это я отдал комиссию риелтору.
— Давайте попробуем сформулировать, за что мы платим эти деньги? Продавец и покупатель.
— В случае с продавцом обращение больше экономит его время. Есть агенты, которые просто сфотографировали квартиру, выкинули на площадку и ничего не делают, не продвигают объект. Но в зависимости от срочности и самого объекта нужно вообще оценивать, стоит ли вкладывать деньги в тот же таргет. Иногда это просто не нужно. То есть речь про срок продажи на оптимальных условиях. И защита от бессмысленных просмотров – людей, которые просто ходят на просмотры как на экскурсию. Также нужно проверить и покупателя, чтобы гарантировать чистоту сделки.
В плане чистоты очень важно грамотно работать с финансовыми инструментами. Потому что какой-то агент может сказать, что тут мы сделаем занижение цены, и нам ничего за это не будет. А это не всегда так. Хороший специалист всегда расскажет подробно обо всех рисках и по сделке, и по налогам. Чтобы у клиента сложилась полная картина.
Для покупателя мы проверяем объект. Там может быть всё что угодно: и прописанные могут оставаться, район может быть незнакомым, а мы о нём расскажем и даже с соседями пообщаемся. Сейчас профессионалы проводят проверку, чтобы клиент не попал на «схему Долиной». Проверяем и кредитную историю человека, чтобы помочь подобрать наилучшие условия.
— А чем может навредить плохой риелтор?
— Многие думают, что занижение – это нормально. Но не надо забывать, что срок камеральной проверки – три года. И за это время государство всё проверит и узнает. Если мы очень сильно поигрались с финансами – все всё увидят.
В моей практике была работа с инвестором, который покупал студии. И говорил, что там должно быть занижение. Я ему объясняла, что его там не должно быть. Потому что банк просто подаст в налоговую оба договора. Он говорит, что ему так сказал другой риелтор. Говорю, что в этой ситуации он может пойти в сделку на своих условиях, но я его обо всём предупредила. Он пропал на два дня. Потом вернулся и согласился на мой вариант. За это время ему подруга из налоговой всё объяснила. До сих пор работаем с этим клиентом, он благодарен, что я его предупредила.
Риски
— Давайте поговорим о рисках. Что может поджидать человека при любой предстоящей сделке по недвижимости? Например, где проще оценить риски: при приобретении земли или уже стоящего на ней объекта?
— Земля – это вообще вариант для самых дотошных. Там нужно хорошо так поковыряться. Это как раз для меня – я люблю изучать бумаги. Чтобы взять в работу в качестве объекта земельный участок, мне нужно потратить на него, наверное, сутки, проверить его от и до. Потому что там есть в чем разбираться. И пока я не проверю этот земельный участок, я его на свою площадку объявлений не поставлю. Потому что я должна про него знать всё. В земельном вопросе очень много подводных камней.
Если хотите построить дом, и это участок, например, на побережье, то нужно смотреть и на возможные уклоны, и на содержание соли в почве, которая может не позволить вам там ничего посадить.
И, конечно, юридические риски. Обязательно нужно смотреть, какие планы есть у государства относительно данной территории. Может быть, там вообще хотят в ближайшее время дорогу построить. Если это будет участок в водоохранной зоне, мы можем просто не получить разрешение на строительство. Или это окажется территорией археологического памятника, и нужно будет перед стройкой провести археологические изыскания.
То есть готовый дом, квартиру проверить намного проще.
— Ещё сложным для обывателя кажется вариант с приобретением недвижимости на торгах. Так ли это?
— В целом торги – это хорошая история для инвестиции. Это про ситуации, когда у людей вообще, может быть, на эти цели порядка 300 тысяч. И начинать можно смотреть даже с кладовок. Но торги – это ситуация, когда мы действительно не всегда знаем, во что идем. Особенно если это другой город.
Это бывают банкротства, арестованные объекты или прямая продажа от банков. Последняя, правда, зачастую практически невыгодна оказывается. Надо всё считать. Один из кейсов, когда мы купили квартиру за 3,75 млн, а сейчас она на рынке стоит 5,8. А на сделку и прочее оформление у нас ушло полтора месяца всего.
Из особенностей здесь то, что не все объекты легко оценить. На них вас могут просто не пускать. Или даже вредить, портить ремонт. Однако сейчас некоторых собственников порой даже не оповещают, что их квартира на торгах.
Рисков всё же там очень много. И это ситуация, в которую 100% надо идти со специалистом. Потому что ты не знаешь, есть ли там прописанные дети, которых ты потом не выселишь никогда. Несмотря на то, что торги – это шикарная ниша, смотреть подробно в ней нужно абсолютно всё.
От денег до крыши
— Именно такие тонкости и нюансы позволяет отрабатывать обращение к профессиональным риелторам? Это получается, что ему требуется обладать целым рядом специфических компетенций. У вас риелторы с юридическим образованием есть или юрист отдельный, который все ведет эти сделки?
— В тандеме тут работают агент и юрист. Агент как самостоятельная единица не может знать всего. Не ко всем документам и базам иметь доступ. И вообще некоторые аспекты может в принципе оценить только юрист – человек с профильным образованием.
У нас отдельный юрист в Новороссийске. И сейчас для работы по Краснодару договорились о сотрудничестве с хорошей юридической компанией. Она будет вести конкретные сделки, чтобы наш юрист удаленно не отвлекался.
— Может ли агент дать какие-то ещё советы помимо обеспечения чистоты сделки?
— Конечно. Это и инвестиционные рекомендации. Как-то у меня клиенты зашли, у них половина суммы на квартиру была. А вторая половина лежала на вкладе, который заканчивался через 10 дней. Они собирались их снять и купить недвижимость, оплатив весь прайс.
Я их остановила. Объяснила, что мы можем заработать больше. Предложила оставить деньги на вкладе. Мы отдали 50% застройщику. Оказалось, что была возможность 50 тысяч платить дальше застройщику в месяц. А остальные средства работали на вкладе, где был хороший процент. То есть мы здесь зарабатываем и покупаем прекрасную квартиру.
— А насколько риелтор проникает в технические тонкости объекта?
— Всё смотрим. Какой пол, канализация, вентиляция. Какая крыша. Почему любят крыши со скатами? Потому что с них вода стекает и не стоит над верхним этажом. Все эти моменты агент видит. Но тут вопрос в том, скажет ли. Можно сказать, а можно и умолчать.
Я всегда говорю, что в любом объекте есть плюсы и минусы. Потому просто клиенту нужно об этом всём рассказать. И пусть он уже сам принимает решение. Так и с первичкой: нет идеальных застройщиков. У одних бетон лучше, у вторых – окна, у третьих – безопасность. Помимо того опытный агент может многое сказать о надёжности застройщика, о том, как он держит сроки и слово. Мы это даже не выясняем, а знаем на практике.
Честность наперёд
— Вы сказали, что агент может о чём-то умолчать. Это частая практика?
— Если это риелтор, который работает честно, этого не произойдёт. Если хочет не просто заработать здесь и сейчас, а пойти дальше, работать с долгосрочной перспективой. Тогда этот человек вам, скорее всего, всё расскажет.
— А как найти такого, как определить? Ведь фасад у всех агентств приветливый…
— Понятно, что мы все про деньги, мы все любим деньги… Но агента, который любит деньги и тут же «впаривает» что-то своему клиенту, как мне кажется, видно сразу.
Не идите к непроверенным. А если у самих нет проверенного, то наверняка ваши родственники и друзья когда-то покупали что-то. Спросите рекомендации у них. Они расскажут, какие сделки были хорошими, а с каким риелтором – плохими.
Помимо юридической чистоты могут быть просто недобросовестные советы. Совсем недавно одна знакомая рассказывала, как ей просто «впарили» квартиру, которую на выходе она просто не знала, куда деть из-за её неликвидности на рынке. Пришлось продавать, не получив от сделки практически ничего.
— Существуют ли какие-то признаки того, что к этому риелтору лучше не идти? Или всё же лучше пользоваться при выборе специалиста только сарафанным радио?
— На сегодняшний день, наверное, так… Нет никакой «белой книги». Даже если человек приложит все свои 100500 сертификатов, состоит в гильдии риелторов – это все далеко от гарантий. Потому что эти сертификаты отлично покупаются и легко продаются.
И даже если мы придем в большую федеральную классную компанию, которая якобы себя зарекомендовала где-то, не факт, что мы попадем на хорошего специалиста.
Но я всегда говорю клиентам, если они не могут найти хорошего агента или вообще платить агенту: «Наймите хотя бы хорошего юриста». Он вам тоже хорошо всё проверит. Потому что идти совсем как слепой котенок в это не нужно. Очень много подводных камней, очень много сейчас схем мошенничества и всего прочего.
На честности и в тандеме
— Несет ли риелтор какую-то ответственность за свои такие консультации? Например, если бы клиент согласился на занижение?
— На самом деле на сегодняшний день никакой ответственности не несет. Если по-честному уж говорить. То есть тут уже работает только человеческий фактор, насколько этот риелтор заинтересован в своей репутации. Потому что если он сегодня поступит так с этим клиентом, завтра к нему не придет никто.
В моей лично практике был момент, связанный с первой вообще сделкой в недвижимости. Я подумала, что юрист всё может. Юрист же, как оказывается, тоже человек. Мы продавали квартиру, у нас должно было быть занижение. Оно незначительное, и это был 21 год, тогда ещё было всё проще. А юрист ошибся и вместо нужной цифры написал полную. Я по какой-то причине не могла прийти на сделку в банк. Клиенты были с юристом, все всё прочитали. Но клиент редко во что-то сильно вчитывается. Все думают, что если тебе готовили документы, то там всё в порядке. А через год он мне звонит и говорит, что ему придётся выплатить налог.
Он мне скидывает договор. Да, действительно, нужно на налог. Мы с ним собираем все оставшиеся чеки на ремонт, прикладываем к делу, показываем, что вкладывались в объект. Снижаем таким образом сумму налога. Она у него в итоге вышла 120 тысяч. И я её покрыла полностью. Я считаю, что это и есть ответственность. Личная.
И мне самой очень важно, чтобы всё было на этапе сделки проверено хорошо, потому что я потом эту ответственность возьму на себя. Но это отношения, а не документированная практика. Только если сделать титульное страхование какое-то дорогое, если может клиент себе позволить, потому что «титул» на сегодняшний день стоит где-то 200 тысяч. Иначе, если что-то случится, то риелтор просто может развести руками. И да, это важно проговорить.
— А как часто агенты поступают так же, как вы?
— Это вообще зачастую нормальная практика среди агентов. Есть очень много достойных риелторов, которые реально работают на репутацию, за своих клиентов. Я всегда своим ребятам говорю: «Мы живем в Новороссийске. Мы не в Москве, где в одном районе продал, кинул, пошел в другой. Здесь все друг друга знают». «Сарафанка» донесет что-то не очень хорошее. Соцсети сейчас тоже обладают большой силой. Да и спать хочется спокойно без угрызений совести. Поэтому работаем с моей командой честно.
— Насколько важно работать со своим риелтором в команде? И бывает ли, что не сходитесь с клиентом?
— Да, бывают клиенты, которые просто не мои. Они, может быть, хорошие, порядочные, но неподходящие лично мне. Если я вижу, что нет коннекта с человеком, некомфортно, то я просто передаю его другому агенту за процент. Потому что всю энергию потрачу на него и не смогу хорошо отдаться работе со следующим клиентом. Да и у него могут быть потом претензии. Для меня важно работать с клиентом в тандеме.
— А какие требования выдвигаете к своим сотрудникам? Каким должен быть человек, чтобы прийти в профессию?
— Он должен быть креативный, разносторонний, целеустремленный и работоспособный. Это не про то, что он должен уметь петь, плясать и еще что-то. Он должен широко думать и уметь переключаться. Также клиент с ним не должен чувствовать, что что-то идёт не так. Если от какого-то «затыка» в сделке агент начинает нервничать – это крах.
Опять же из практики: клиент забыл выписаться перед сделкой. Уже разговоры про возврат задатка. Я клиентов успокаиваю, делаю звонок – благо всё можно решить. И через два часа нам решают этот вопрос. Так и мне нужны люди, которые быстро думают.
Никогда не надо наводить панику, всё решаемо абсолютно. А если еще вовремя всё подготовили – вообще классно. И это нужно помнить всегда. И агентам, и клиентам.