Мирослав Зудин: как правильная концепция нежилой части недвижимости помогает продавать жилую

Аренда коммерческих площадей — это отдельная вселенная, которая существует стихийно и нерационально. Столкнувшись с этим пробелом, компания Pelby научилась капитализировать объекты недвижимости за счет коллаборации с брендами из сферы гостеприимства. И превратила идею в полноценный сервис для застройщиков. Как это работает, рассказывает эксперт по выстраиванию бизнес-процессов, сооснователь Pelby Мирослав Зудин

«Наш основной профиль деятельности — управление ресторанами «под ключ». Мы их строим, запускаем, развиваем. Однажды мы захотели открыть новую точку, пришли в строящийся жилой комплекс, попросили показать возможные локации. И… нам просто показали помещение. Конечно, возникло множество вопросов: кто будет здесь жить, чем занимаются эти люди, какие у них маршруты передвижения, какие варианты развлечений и отдыха, что они ценят, чего им не хватает? По самой площадке: сколько киловатт в сети, есть ли вентиляция, какие коммуникации подведены, что еще нужно сделать? И на этом моменте стало ясно, что информации у ЖК недостаточно. Тогда мы предложили сделать для застройщика уникальный проект.

Проект включал полный анализ всего микрорайона: мы поговорили с жителями, с арендаторами коммерческих помещений, сделали глубинные интервью с менеджерами по продажам и риэлторами, изучили геоаналитику. Провели серьезные исследования и выявили инсайты, упущения и проблемы. Поняли, какие проекты нужны району, в каком именно месте: сколько должно быть семейных ресторанов, сколько стритфуда, какие салоны красоты, магазины, как оборудовать прогулочные аллеи.

Случились открытия, которые по-настоящему удивили: например, в том микрорайоне не планировалось никакой инфраструктуры для животных, и это грозило вылиться в проблему. Более того, оказалось, что там просто необходим бизнес-центр, и теперь его строят!

По итогам нашей работы, стало очевидно: исследование и его результаты могут быть самостоятельной услугой по капитализации объектов нежилой недвижимости. По ней девелопер формирует понятные условия для арендатора. Арендатор, заходя в проект, снижает объем своих инвестиций за счет того, что застройщик реализовал многие из его потребностей, и на это уже не нужно тратить деньги. Например, сделал навес-маркиз, провел вентиляцию, установил кондиционеры. Более того, все было сделано в расчет на конкретного арендатора: кондитерскую, парикмахерскую, магазин или кафе.

Я до сих пор не видел ни одной рекламной кампании по аренде коммерческой недвижимости. В этом кроется большой спрос, потому что многие бизнесмены не знают о количестве строящихся ЖК, о сроках сдачи, о характеристиках микрорайонов. Они работают через агентов, которым не важны долгосрочные контракты, их заработок зависит от процентов от сделки: чем чаще заключаются договоры аренды, тем чаще они получают комиссионные. Таким образом, одни не знают, что происходит и какие предложения есть на рынке. А вторые не стремятся сделать процесс системным, поскольку им важна ротация.

Так и получается, что рядом возникают одинаковые концепции. Открылись 5 кофеен в радиусе двухсот метров — скоро три из них пойдут на ротацию, в этих точках начнется постоянная смена арендаторов. Для управляющей компании это означает потерю денег, так как каждый новый арендатор просит арендные каникулы, и по факту из 12 месяцев в году на простой уходит 3–4 месяца. И все из-за неправильного соседства.

Мы же привлекли своих маркетологов, аналитиков, стратегов, экономистов, которые комплексно просчитывают проект коммерческой инфраструктуры для конкретного ЖК или микрорайона. Так стихийный круговорот превращается в управляемый процесс, выгодный для всех сторон.

Уже для нескольких ЖК в Краснодаре мы сделали индивидуальные концепции: для «Теплых краев», «Самолета», «Парка победы» и других. Сейчас работаем с «Догмой». И планируем двигаться дальше по России. Каждый концепт мы защищаем лично перед собственником бизнеса, потому что убеждены в пользе своих предложений. Мы правильно распределяем, где конкретно какой арендатор должен встать, какие площади и мощности ему нужны. Из всей коммерческой недвижимости объекта формируем точки притяжения, разрабатываем коммуникационную стратегию. Представляем полный проект по управлению коммерческой недвижимостью для УК и дальше передаем его на реализацию застройщику.

Кроме того, мы делаем предброкеринг: говорим, какой именно бренд может быть в этом месте. При необходимости даем контакты предпринимателей, упрощая работу по поиску для отдела продаж и аренды.

При этом каждая концепция выходит разной. Например, возьмем жилые комплексы «Самолет» и DOGMA PARK. Микрорайоны находятся напротив друг друга, но это две разные целевые аудитории. «Самолет» больше развлекательный, сильнее насыщен коммерцией, жизнь в нем кипит. А в ЖК DOGMA PARK, где расстояние между домами гораздо больше, где обширная парковая прогулочная зона, живут люди, которые не спешат. Это либо семьи с детьми, либо уже более возрастная аудитория. Поэтому в динамичной концепции будет 10% премиума, 20% среднего сегмента и 60% эконома. А для семейного и более респектабельного варианта пропорция изменится в пользу премиальных объектов.

Сегодня тренд такой, что люди не хотят выезжать за пределы своего микрорайона: современный жилой комплекс формируется как маленькая, но самодостаточная территория, где есть еда, больница, детский сад, школа, магазины, салон красоты, аптеки. Поэтому в расчет для концепции мы берем условия инфраструктуры ближайших ЖК. С помощью геоаналитики точно понимаем емкость рынка в жителях и в деньгах. Анализируем конкурентов, определяем, как можем от них отстроиться, чтобы замотивировать будущих жителей выбрать именно этот комплекс как для проживания, так и для того, чтобы разместить там свой коммерческий проект».

Реклама. ООО «ПЕЛБИ ГРУПП»
ERID: 2SDnjdxS6R7

.