Даже если утро начинается не с кофе, то этот ароматный напиток каждый день всё равно появляется в рационе большинства людей. По некоторым данным, товарооборот кофейного зерна во всём мире уступает только нефти и данная ниша продолжает расти. «Югополис» поговорил с основателем компании Mister Kofeman Дмитрием Пугиным, который, ещё не любя кофе, научился его готовить, а позднее развил свой бизнес с десятка традиционных кофеен до трёх сотен партнёров, которые устанавливают по всей стране созданные им кофейни самообслуживания.
Научился понимать кофе
— Ваш путь начался с открытия традиционной кофейни. Вы изначально хотели заниматься кофе или просто сделали на него ставку в плане бизнеса?
— Изначально кофе я вообще не любил и не понимал. В последующем всё, конечно же, изменилось: я его полюбил и научился классно делать. Но началось всё просто с поиска сферы, куда можно было бы вложиться. На тот момент я работал в автосалоне, но захотел заняться собственным бизнесом.
Я посмотрел, где небольшой вход. И открыл кофейню, вложив в неё 500 тысяч рублей. Это всё, что у меня было на тот момент. И то, часть средств была кредитной. Проанализировав рынок, я выделил для себя некоторые плюсы кофе. Он не портится. Нет никаких списаний: ты покупаешь килограмм кофе – и пока ты его не истратишь, он у тебя никуда не денется. Смотрел статистику, видел, что ниша растёт. А когда ты заходишь в растущую нишу, это прощает много ошибок. На тот момент кофе был растущим трендом. Остаётся им и сейчас. Объём потребления продукта постоянно увеличивается.
Ещё одним преимуществом для меня было то, что часть работ я сделал сам. Например, своими руками собрал стойку.
Сначала я нанял бариста и продолжил работать в автосалоне, но через полгода понял, что ничего из этого не получится – прибыли не было никакой. Уволился с высокооплачиваемой работы – на тот момент я получал хорошие деньги, 80-100 тысяч рублей, – и ушёл поднимать свою кофейню. Это было в 2015 году. С тех пор и по сей день она успешно работает. Я лично там отработал бариста более 10 тысяч часов. Параллельно учился мастерству на курсах. Но могу сказать одно: чтобы понять, как вообще делать вкусный кофе, мне потребовалось много лет.
— Расскажите, как пришли от обычной кофейни к автоматизации?
— До 2021 года я открыл ещё 10 кофеен, 7 из которых и сейчас работают. Но захотелось ещё чего-то нового, как-то расшириться. Сформулировать идею мне помогла компания бизнесменов – такой бизнес-клуб для общения, куда меня пригласил один из постоянных клиентов моей кофейни. Там мы как-то обсуждали прошедшую пандемию и стремительно расширяющийся сегмент вендинга.
— Вы посчитали, что это будет проще, чем запустить новую точку общепита?
— И это тоже. С момента открытия первой кофейни рынок сильно изменился. Увеличился и порог вхождения. Тогда я всё сделал сам. Но если сейчас делать всё своими руками, я думаю, что при условии аренды всего оборудования уложиться в полмиллиона, как я тогда, не получится – понадобится миллион. И это расчёт прямо «впритирку».
На данный момент такие кофейни, которые ты просто делаешь сам, скорее всего, будут провальными, потому что конкуренция стала сильно выше. Сейчас открываются кофейни, в которые люди хотят идти не только за кофе. Сейчас у нас, кажется, уже четвёртая волна развития кофеен. Это больше пространство для коворкинга или иного времяпрепровождения – кофе уже не цель. А стоимость такого проекта открытия кофейни площадью 30-50 квадратных метров с собственным оборудованием выходит в 4-5 млн рублей.
Адаптировал продукт
— Вы заходили в растущую нишу. Но тогда сегмент кофе в вендинге уже существовал. Как вы выстраивали здесь свою работу, чтобы конкурировать?
— Перед запуском своего проекта поездил по городу, где уже стояли такого рода кофейни самообслуживания. Я как бариста решил попробовать, какой продукт они выдают. Результат меня не впечатлил вообще нигде. Было что-то более или менее неплохое, но не было ничего, что понравилось бы.
Плохой продукт мне делать не хотелось — к тому времени, как уже говорил, кофе я полюбил и научился классно его делать сам. Потому пошел по пути эксперимента. Купил три разные кофемашины, которые в основном тогда применялись в автоматах. С месяц колдовал над ними, чтобы сварить вкусный кофе – подбирал его под конкретные машины в разных комбинациях. В итоге нашёл вариант, который позволил сделать классный американо, обладающий сладостью, горечью и кислотностью в балансе.
— Что именно нужно было для этого сделать: выбрать сырьё и оборудование? Или всё оказалось сложнее?
— Мы выбираем и оцениваем кофе при помощи процедуры, которая называется каппингом. Кофе заливается горячей водой определенной температуры из специального чайничка, а потом проводится дегустация. И на каппинге вкус может раскрыться, машина же его может не раскрыть. Именно потому мы сначала взяли три кофемашины основных брендов. И только одна, как выяснилось, смогла хорошо раскрыть выбранный нами кофе.
После каппинга мы обязательно всё тестируем на кофемашине. Конкретное сырьё может неправильно раскрываться на конкретной кофемашине. Потому нужно в первую очередь найти такое сочетание, которое позволит получить хороший эспрессо. 98% вкуса кофе даёт именно эспрессо. В зависимости от того, как оно сделано, будет проявляться и вкус всего напитка.
— Кофе из автомата – это по умолчанию более массовый продукт, более усреднённый. Как удалось добиться именно того, чтобы он подходил широким массам?
— Всегда будет такая ситуация, что мне кажется это вкусным, а гость говорит, что ему там не хватает температуры, плотности или пенка слишком пушистая/водянистая/плотная… Проработав 10 тысяч часов за барной стойкой, я начал понимать, что людям нужно в целом. Но при этом понимаю, что всегда будут те, кому что-то не понравится, каким бы продукт ни был.
В моих традиционных кофейнях всегда была система лояльности, которая позволяла оцифровать наш опыт и выявить более удачные позиции, менее удачные, повторные продажи, продукт, который приносит больше денег. Таким образом я выявил напитки, которые были, условно говоря, идеальными. И адаптировал их к кофейням самообслуживания.
Не «золотая кнопка», а бизнес
— Насколько велики были отличия в специфике, с которыми пришлось работать?
— Отличия – в системе. Например, в кофейнях самообслуживания сливки используются сухие – они не такие, как органическое молоко. Но всё равно вкус получается мягкий и кофейный, не жженый, плотный. Тут еще важно, чтобы партнёр следил за помолом. Если он этого не делает, кофе будет проваливаться в какую-то сторону: горчить или кислить. Есть целая схема, как настраивать машину. Это нужно делать каждые 2-3 дня. Если засыпал одни сливки, а в следующий раз – другие, то придется заново калибровать машину.
Большую роль играет вода. В кофейне с бариста мы используем специальную воду, которая проходит через фильтры, делающие воду именно той, которая необходима: с нужным уровнем минерализации и карбонатной жёсткости. И только при таких условиях кофе нормально раскрывается. Если вода будет не такой, как нужно, она не заберёт те минералы или заберёт то, что даст специфические привкусы. Это нужно учитывать и использовать правильную воду.
Кофе – это продукт, в котором важны повторные продажи. А с ними потребитель принесёт вам не 100 рублей, а десятки тысяч. Люди часто не понимают, что это сложный и тонкий процесс. Потому начинать все надо с обучения.
— Такую кофейню не просто нужно поставить в хорошем месте, но и самому в ней разобраться?
— В начале пути мы сделали большую ошибку – начали привлекать инвесторов. А это те люди, которые готовы дать деньги, но не готовы работать. Все кофейни, которые мы продали таким людям, выкупили обратно. Этим всё же нужно заниматься. Это предпринимательская деятельность, а не кнопка «бабло». Теперь привлекаем семейные пары и тех, кто уже работает, но хочет увеличить доход, тратя на обслуживание по 3-4 часа в неделю.
Повторюсь: франшизный бизнес, который мы предлагаем, это не «золотая кнопка», которую достаточно просто поставить. Там тоже нужно работать, нужно действовать, предпринимать усилия. Ту же кофейню мало просто поставить. Нужно как минимум раздать флаеры, поставить промоутера.
А перед этим нужно найти локацию, заранее подсчитав, какой в предполагаемом месте трафик. Это делают не все партнёры. Кому-то лень, для иных 400 тысяч рублей, которые они вложили, это не такие большие деньги, и потому не все готовы за них работать. Хотя, даже если партнёр ошибся с выбором локации, в любой момент можно быстро поменять место – за день перевезти аппарат в другую точку. Чем вендинг в целом отличается положительно, так это минимизацией рисков.
— Как вообще «прикинуть», какое место будет потенциально прибыльным?
— Мы для этого даже разработали специальную таблицу, в которую просим партнёров вносить данные, чтобы по ней можно было его проанализировать. Учитываем место расположения: будет ли кофейня стоять в магазине, поликлинике, ТЦ: понимаем, какая будет конверсия. Бизнес-модель считается при анализе всех данных.
— Популярность такого вендинга больше в крупных городах, наверное?
— Из 400 мобильных кофеен, которые мы продали, 48 находятся в Краснодаре, около 15 в Москве. В Богородске достаточно много. Остальные по другим городам расположены. И многие из них далеко не в миллионниках. Например, много таких работает в районах Кубани. Скажем, в станице Тенгинской только 7 кофеен у одного партнёра. И уличные, и внутренние. Как ни странно, станицы приносят хорошие деньги нашим партнёрам.
— А где рекордные выручки?
— Сейчас у нас рекордсмены — это Луганск и Донецк. Там максимальная выручка – до 250 тысяч рублей с автомата в месяц. В «новых регионах» конкуренция уже есть. Но особенность в другом – сейчас там активно меняют старый вендинг на новый. Там ещё есть старые аппараты с кофе по 30-40 рублей, который уже невозможно пить. Все понимают, что не готовы употреблять такой продукт, и с радостью переплачивают немного за существенно более высокое качество – 150 — 200 рублей.
— Представим, что мы выбрали место, нашли нужное оборудование. Какой ассортимент стоит предложить потребителю? И насколько большой?
— Кофейную карту некоторые машины позволяют сделать почти неограниченной. Но это не очень хорошо. Потребитель начинает путаться. А бариста, который может порекомендовать, тут нет. Мы считаем, что на одном автомате стоит делать максимум 10-12 напитков.
Практика показала, что больше всего «заходит» банановый раф. Есть и клубничный, лавандовый, ванильный…
— А сами вы какой кофе пьёте?
— Я пью только американо. Уже прошёл те стадии, когда бариста пьёт бананово-клубничный раф с пеной и кремами. Потом начинает пить капучино, затем латте, потом раф, затем флэт уайт. А лет через 5-10, думаю, буду пить только эспрессо (смеётся).
Люди и роботы
— В вашей линейке есть уличные кофейни. Как обстоят дела с внешними факторами: случаются ли мародёрство, вандализм?
— Артемий Лебедев как-то говорил, что двери в подъезды должны быть стеклянными, чтобы там не было мародёрства. Так же подумали и мы – наша уличная кофейня вся сделана из стекла. Просматривается сбоку и спереди. С большей вероятностью там не будут ночевать лица без места жительства. Плюс мы во все такие кофейни поставили камеры, через которые можно разговаривать с тем, кто находится там внутри. Можно спугнуть. Также на подобные объекты легко ставится сигнализация.
Уже больше года этому формату. Открыто 35 кофеен уличного формата. За это время был всего один случай уличного мародёрства. В итоге там были камеры, злодея поймали на следующий же день.
С вандализмом не сталкивались особенно. Максимум – кто-то сахар рассыпет или стаканчики возьмёт. Это вообще штука такая – за неё можно и на пять лет присесть. И обычно люди это всё же понимают: не каждый готов рискнуть. Тем более вокруг везде много камер. Да и такие объекты можно просто застраховать.
— Есть ли куда расти вашей задумке, что может быть следующим шагом?
— Мы уже работаем над новым проектом – планируем сделать кофейню, в которой будет работать роборука. Она будет делать кофе, как настоящий бариста. На полуавтоматической рожковой кофемашине. Это сулит значительное расширение линейки. Например, флэт уайт на банановом молоке, арахисовый раф. Рука сможет сделать напитки, которые просто не реализуемы на автоматических машинах. И они будут получаться абсолютно такими же, как в кофейне. Плюс, это вау-эффект, конечно же. В Москве я видел такой автомат. Только он был как бы пародией в техническом плане. Рука просто переставляет стаканчики. И уже там была толпа людей – интересно же!