2020 год выдался непростым, 2021 также потребует мобилизации всех ресурсов бизнеса. Психографические модели поведенческой экономики позволяют нам говорить об общих трендах наступающего года.

ТРЕНДЫ-2021 В БИЗНЕСЕ

  • L-образная кривая кризиса вместо V-образной, затяжные последствия, длительность.
  • Кризис глобализации, экономики и финансов, внутренних связей, повсеместный политический кризис, разочарование в госинститутах.
  • Поиск своих, формирование в горизонтальные локализованные группы без ярко выраженного лидера, включение ролевого интеллекта и правил группы. Развитие групповой динамики в целом (групповые занятия, закупки и т. п.). Травма отвержения, срабатывание ранних психологических защит, повышение конфликтности, повышение значимости доверия.
  • Тренд на более мелкое и качественное сегментирование, дифференцирование клиентских баз — требуется быть ближе к своим клиентам.
  • Повышение значимости сервиса: быстро, рядом, удобно. Рост локализации и аутентичности.
  • Переориентация на интенсивное развитие с экстенсивного.
  • Богатые остаются богатыми, бедные становятся гораздо беднее, резкое существенное расслоение по доходам. Переход на самообеспечение и внутренние ресурсы там, где возможно.
  • Преобладание электронных коммуникаций. Офлайн становится элитарным.
  • Специализация перестает работать, в том числе на уровне стран. Запрос на диверсификацию.
  • Нарциссическая культура переходит в гуманистическую, возрастание роли самоопределения, ценностей, смыслов.
  • Возрастание значимости экологии и экоинициатив.
  • Повышенная тревожность населения, возрастающая потребность в безопасности, избегание инноваций. Упрощение, сложно — не работает.
  • Жизнь здесь и сейчас, без долгосрочного планирования.
  • Конечно, это общие тренды. Если говорить о влиянии на бизнес, в каждом отдельном случае многое будет зависеть от особенностей аудиторий, рынков, групп товаров, с которыми работает ваша компания. Но думающий собственник может уже из вышеобозначенных трендов сделать некоторые выводы и использовать эти тенденции, что называется, себе на руку.

    Но давайте посмотрим, внедрение каких универсальных современных инструментов в текущей ситуации может помочь бизнесу устоять, сделать качественный рывок и вывести вашу компанию в лидеры рынка, превратить кризис в те самые возможности.

    NUDGE-ТЕХНОЛОГИИ

    Наджинг (от англ. nudge — подталкивание) — это технологии когнитивного управления путем клиента и его выбором с использованием особенностей человеческого восприятия, которые мы называем когнитивными искажениями. Ключевая задача наджинга — заставить людей выбирать то, что нужно вам, оставляя им иллюзию свободного выбора.

    Исследователи человеческого поведения выделяют на данный момент свыше 150 когнитивных искажений, свойственных человеку. Именно с этим количеством когнитивных искажений ведется работа на курсе «Наджинг для роста вашего бизнеса» в нашем Агентстве Инновационных психотехнологий, и эта цифра открывает нам потрясающие возможности по управлению поведением. Наджинг так же, как психотипирование и геймификацию, можно использовать и на внешнем контуре, ориентированном на клиентов и контрагентов, и на внутреннем, ориентированном на сотрудников компании.

    В таких странах, как Великобритания, США или Израиль, существуют самостоятельные подразделения, которые занимаются внедрением надж-технологий на государственном уровне для создания «выбора без выбора» по широкому кругу вопросов — от уплаты налогов и формирования пенсионных накоплений до экономии топливных ресурсов и эффективного использования электричества.

    Компаниям использовать наджинг имеет смысл в тех местах и ситуациях, которые оказывают влияние на большое количество людей или значимые процессы.

    Самый элементарный пример наджинга, который часто недооценен, — расположение определенных значимых в текущий момент материалов на самом видном месте сайта, да еще и крупным шрифтом. Или размещение галочек в нужных местах с учетом особенностей человеческой психики. Вдохновляющим примером здесь можно привести пример одной из европейских железнодорожных компаний. До: компания при бронировании билета предлагала дополнительную опцию стоимостью 1—2 евро, которую нужно было отметить галочкой. После: отметить галочкой нужно было отказ от бронирования места при сохранении стоимости опции. После сравнения результатов выяснилось, что в первом случае опцией были готовы воспользоваться девять процентов покупателей, а во втором — сорок семь! Эти 47 процентов дополнительно принесли компании за год порядка сорока миллионов долларов. В данном случае использовалось когнитивное искажение «сохранение статус-кво», которое говорит о склонности людей сохранять имеющееся положение дел из-за боязни потерять большее или что-то недополучить.

    А сколько когнитивных искажений и особенностей восприятия уже используете и еще можете использовать вы для продвижения своего бизнеса?

    Рекомендации для знакомства с темой: «Nudge. Архитектура выбора» Касса Санстейна, Ричарда Талера.

    Екатерина Шустхем: Как бизнесу пережить 2021 год и кратно вырасти при помощи инновационных психотехнологий?
    Когнитивные искажения

    СОЗДАНИЕ СООБЩЕСТВ

    Создание сообществ и лояльных аудиторий — абсолютный тренд ближайших лет.

    Сообщества можно и нужно создавать онлайн — при помощи социальных сетей и мессенджеров и офлайн — при помощи разработки специальных программ и мероприятий.

    Данный инструмент позволяет одновременно решать множество задач: привлекать аудиторию и получать лояльность имеющейся, получать меньшую уязвимость, защиту от троллинга и нападок со стороны конкурентов, сокращать издержки, повышать средний чек и «продолжительность жизни» клиента, становиться более мобильными и отзывчивыми на меняющемся рынке при создании новых и продвижении имеющихся продуктов, общаясь с аудиторией напрямую и чутко реагируя на спрос и тренды.

    Наличие точки концентрации, понятной лояльной аудитории, также открывает дополнительные возможности по обмену аудиторией и развитию партнерских программ.

    Рекомендации для знакомства с темой: «Коммьюнити-менеджмент. Стратегия и тактика выращивания лояльных сообществ» В. Титова.

    ГОРИЗОНТАЛЬНЫЙ, ИЛИ ПАРТНЕРСКИЙ, МАРКЕТИНГ

    Преимущества данного пункта в том, что в большинстве случаев он не требует больших затрат, привлечения профессиональных специалистов и реализуем при качественно по ставленной задаче рядовыми сотрудниками.

    Возможных партнеров можно условно можно разделить на явных и неявных.

    Явные партнеры — это те, которые стоят перед вами в цепочке взаимодействия с клиентом. Пример: аэропорт — любые трансферы, роддом — курсы подготовки к родам, центры ЭКО и т. п.

    Неявные партнеры — это те, с которыми может взаимодействовать клиент в момент, когда ему может понадобиться ваша услуга. Пример: салон маникюра — курсы визажа.

    Самый очевидный и простой способ предложения: «Скидка х% для посетителей (партнера)». Для того чтобы партнерская кампания работала, нужно отнестись к этому направлению серьезно и для реализации выставить KPI конкретным сотрудникам на привлечение партнеров и на продажи через партнерскую сеть. А также для каждого партнера стоит проработать не только условия привлечения клиентов, но и свои тексты и визуальный ряд, исходя из особенностей решаемых им вопросов клиента.

    В дальнейшем можно развить это направление по принципу работы сетевых магазинов, которые смотрят, где и какой товар лучше продается или приносит максимальную прибыль, и делают свой аналог. При качественной проработке партнерских программ вы можете видеть, какие услуги и товары наиболее востребованы у ваших партнеров, и открывать новые направления с учетом этих данных.

    Ну и, конечно, с учетом особенностей вашего бизнеса стоит оценить возможность размещения вашего продукта на маркетплейсах и продажи через CPA-агрегаторы.

    Екатерина Шустхем: Как бизнесу пережить 2021 год и кратно вырасти при помощи инновационных психотехнологий?
    Екатерина Шустхем

    ГЕЙМИФИКАЦИЯ

    Играть любят все. Геймификация — это игровые техники, перенесенные в бизнес.

    Внешняя геймификация позволяет удерживать клиентов, наращивать аудиторию, делать взаимодействие с компанией интересным, превращать его в привычку, повышать лояльность, а значит, и зарабатывать больше денег.

    Внутренняя геймификация позволяет увеличивать вовлеченность сотрудников, повышать производительность. Использование игровых механик в ключевых отделах — неизбежный способ улучшения показателей.

    Для выбора работающей стратегии игры важно хорошо понимать аудиторию, определять цели, выбирать подходящую под них механику. После запуска необходимо отслеживать показатели и улучшать, корректировать, внедрять новое: это живой процесс.

    На рынке общественного питания можно вспомнить интересный кейс, который прекрасно демонстрирует важность определения целей и изучения аудитории перед внедрением инструмента. Компания пыталась уменьшить текучку и заставить сотрудников соблюдать корпоративные стандарты по внешнему виду и клиентскому сервису. После проведения опроса сотрудников выяснили, что важным для них оказалась забота об окружающей среде и животных. Для сотрудников внедрили чек-лист по внешнему виду и соблюдению стандартов. Если соответствие было выше 80 процентов, то компания перечисляла деньги на помощь экологическим организациям или животным в местном зоопарке. Как результат текучка снизилась с 82 до 57 процентов, гордость за свою работу среди сотрудников выросла с 32 до 78 процентов, количество новых работников, приходящих по рекомендациям, увеличилось в 2,7 раза.

    Такой инструмент, как геймификация, будет максимально эффективен в аудитории от десяти до сорока лет.

    Рекомендации для знакомства с темой: «Геймификация в бизнесе. Как пробиться сквозь шум и завладеть вниманием сотрудников и клиентов » Гейба Зикерманна и Джоселин Линдер.

    ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ЧЕРЕЗ ПСИХОТИПИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ, ПОСТАВЩИКОВ, ПАРТНЕРОВ, УЧАСТНИКОВ КОМАНД

    Относительно новый, дающий огромные преимущества инструмент — психотипирование — в сфере бизнеса позволяет многократно повысить эффективность любой коммуникации и через определение психотипа клиента, партнера, подрядчика, сотрудника выбрать наиболее эффективную стратегию достижения цели, будь то продажа, заключение договора на выгодных вам условиях, повышение мотивации сотрудников и другие в области управления отношениями и поведением человека.

    В нашем агентстве приобретение данного навыка для руководителей и топ-менеджеров в рамках интенсивного обучения является одним из основных запросов.

    Высокую эффективность и увеличение объема среднего чека показывает обучение отделов маркетинга и продаж, внедрение персонализированных продающих скриптов с учетом определения психотипа клиента, особенно для рынков B2B и B2C с высоким средним чеком.

    Также данные технологии крайне эффективны и незаменимы в сфере HR, где позволяют выстраивать качественные команды с наиболее эффективной коммуникацией, понятной мотивацией и предсказуемым поведением участников группы.

    Существует свыше двадцати систем типирования людей, не все из них однозначно эффективны и применимы к любому из бизнесов. Каждая система имеет свои особенности, область, сложность применения, круг решаемых вопросов и подбирается под задачи компании.

    Рекомендации для знакомства с темой: «Практическая характерология » В. Пономаренко.


    Желаю всем продуктивного и выдающегося 2021 года! Новых откры тий, успешных внедрений и много кратного роста! У нас с вами всё для этого есть.

    Всегда рада обратной

    связи и новым партнерствам,

    с уважением Екатерина Шустхем


    6—7 марта в Краснодаре пройдет двухдневный тренинг-интенсив «Психотипирование и управление поведением для собственников бизнеса и топ-менеджеров. Маркетинг. Переговоры. Продажи». Узнайте больше на сайте www.psyinnovations.agency/krasnodar/. Специальные условия участия и подарок — для читателей журнала «Югополис».

    На правах рекламы

    Первая полоса

    Люди Бизнес

    Андрей Кондаков: «Защищать людей сложнее, но интереснее»

    Чтобы быть эффективным адвокатом, необходим опыт работы в следственных органах или хотя бы в оперативной службе. Если ты приходишь сразу со студенческой скамьи в адвокаты, не имея представления о том, как работает система, то очень много времени потратишь на подготовку документов, которые никакого результата не принесут. Восемь лет работы следователем в Следственном управлении Следственного комитета РФ по Краснодарскому краю дали мне четкое понимание, по какой траектории двигаться за пределами системы.
    Люди Ситуация Бизнес

    Принципы безупречности

    10 лет на рынке юридических услуг работает компания «Золотое Правило». На счету специалистов 2 328 выигранных судебных споров, почти 10 тысяч решенных задач для абонентов, 134 сопровожденных инвестиционных проекта. Фирма отмечена в четырех номинациях ежегодного рейтинга ПРАВО.ru-300 и международными рейтингами IFLR 1000 и Benchmark Litigation. «Ничто не заменит вкус победы», - говорят они. Эксперты компании рассказали «Югополису» о вопросах, которые им приходится решать 24 часа в сутки и принципах успешной работы, а также открыли секрет своих профессиональных побед.

    Город Люди Ситуация Бизнес

    Два рубля преткновения: краснодарские транспортники пытаются объяснить, почему проезд должен подорожать

    После шума в соцсетях в Краснодаре провели брифинг, посвященный вопросу обоснованности повышения стоимости проезда в общественном транспорте

    Трампа в бан: гражданская цензура или замах на власть

    Twitter, Instagram, Facebook и другие соцсети навеки закрыли доступ к профилям Дональда Трампа, потому что слова американского президента якобы сподвигли протестующих на штурм Капитолия. Цензура или проявление демократии?

    Город Люди Бизнес

    Екатерина Шустхем: Как бизнесу пережить 2021 год и кратно вырасти при помощи инновационных психотехнологий?

    Руководитель агентства инновационных психотехнологий, автор обучающих программ, призёр международных конкурсов Екатерина Шустхем рассказала «Югополису» о трендах, которые намечаются в бизнесе на начавшийся 2021 год.
    Город Люди Бизнес

    Сергей и Ольга Сень: «Чтобы создать успешный бизнес, нужно уметь слушать»

    Компания SV-DESIGN появилась в Краснодаре одиннадцать лет назад. За это время она стала одним из лидеров рынка входных и межкомнатных дверей не только на Кубани, но и на юге России. Сложно представить, но у основателей SV-DESIGN Ольги и Сергея Сень поначалу не было цели создать успешный и динамично развивающийся бизнес. О том, как это произошло, почему важно всегда слышать клиента, как помогают развиваться конкуренты и пираты, - в нашем интервью с владельцами SV-DESIGN Сергеем и Ольгой Сень.
    Люди Ситуация Бизнес

    В новый год с новыми законами: что изменится в жизни россиян в январе 2021 года

    В наступающем 2021 году вступают в силу законы, которые обещают перемены для многих жителей страны. Индексация выплат, повышение МРОТ, новая ставка НДФЛ, упрощенный порядок получения госуслуг, правила работы на удалёнке – эти и другие законодательные новшества начнут действовать уже в первые дни нового года. Вместе с пресс-службой Госдумы РФ мы представляем подборку важных законов, вступающих в силу в январе.