2020 год выдался непростым, 2021 также потребует мобилизации всех ресурсов бизнеса. Психографические модели поведенческой экономики позволяют нам говорить об общих трендах наступающего года.

ТРЕНДЫ-2021 В БИЗНЕСЕ

  • L-образная кривая кризиса вместо V-образной, затяжные последствия, длительность.
  • Кризис глобализации, экономики и финансов, внутренних связей, повсеместный политический кризис, разочарование в госинститутах.
  • Поиск своих, формирование в горизонтальные локализованные группы без ярко выраженного лидера, включение ролевого интеллекта и правил группы. Развитие групповой динамики в целом (групповые занятия, закупки и т. п.). Травма отвержения, срабатывание ранних психологических защит, повышение конфликтности, повышение значимости доверия.
  • Тренд на более мелкое и качественное сегментирование, дифференцирование клиентских баз — требуется быть ближе к своим клиентам.
  • Повышение значимости сервиса: быстро, рядом, удобно. Рост локализации и аутентичности.
  • Переориентация на интенсивное развитие с экстенсивного.
  • Богатые остаются богатыми, бедные становятся гораздо беднее, резкое существенное расслоение по доходам. Переход на самообеспечение и внутренние ресурсы там, где возможно.
  • Преобладание электронных коммуникаций. Офлайн становится элитарным.
  • Специализация перестает работать, в том числе на уровне стран. Запрос на диверсификацию.
  • Нарциссическая культура переходит в гуманистическую, возрастание роли самоопределения, ценностей, смыслов.
  • Возрастание значимости экологии и экоинициатив.
  • Повышенная тревожность населения, возрастающая потребность в безопасности, избегание инноваций. Упрощение, сложно — не работает.
  • Жизнь здесь и сейчас, без долгосрочного планирования.
  • Конечно, это общие тренды. Если говорить о влиянии на бизнес, в каждом отдельном случае многое будет зависеть от особенностей аудиторий, рынков, групп товаров, с которыми работает ваша компания. Но думающий собственник может уже из вышеобозначенных трендов сделать некоторые выводы и использовать эти тенденции, что называется, себе на руку.

    Но давайте посмотрим, внедрение каких универсальных современных инструментов в текущей ситуации может помочь бизнесу устоять, сделать качественный рывок и вывести вашу компанию в лидеры рынка, превратить кризис в те самые возможности.

    NUDGE-ТЕХНОЛОГИИ

    Наджинг (от англ. nudge — подталкивание) — это технологии когнитивного управления путем клиента и его выбором с использованием особенностей человеческого восприятия, которые мы называем когнитивными искажениями. Ключевая задача наджинга — заставить людей выбирать то, что нужно вам, оставляя им иллюзию свободного выбора.

    Исследователи человеческого поведения выделяют на данный момент свыше 150 когнитивных искажений, свойственных человеку. Именно с этим количеством когнитивных искажений ведется работа на курсе «Наджинг для роста вашего бизнеса» в нашем Агентстве Инновационных психотехнологий, и эта цифра открывает нам потрясающие возможности по управлению поведением. Наджинг так же, как психотипирование и геймификацию, можно использовать и на внешнем контуре, ориентированном на клиентов и контрагентов, и на внутреннем, ориентированном на сотрудников компании.

    В таких странах, как Великобритания, США или Израиль, существуют самостоятельные подразделения, которые занимаются внедрением надж-технологий на государственном уровне для создания «выбора без выбора» по широкому кругу вопросов — от уплаты налогов и формирования пенсионных накоплений до экономии топливных ресурсов и эффективного использования электричества.

    Компаниям использовать наджинг имеет смысл в тех местах и ситуациях, которые оказывают влияние на большое количество людей или значимые процессы.

    Самый элементарный пример наджинга, который часто недооценен, — расположение определенных значимых в текущий момент материалов на самом видном месте сайта, да еще и крупным шрифтом. Или размещение галочек в нужных местах с учетом особенностей человеческой психики. Вдохновляющим примером здесь можно привести пример одной из европейских железнодорожных компаний. До: компания при бронировании билета предлагала дополнительную опцию стоимостью 1—2 евро, которую нужно было отметить галочкой. После: отметить галочкой нужно было отказ от бронирования места при сохранении стоимости опции. После сравнения результатов выяснилось, что в первом случае опцией были готовы воспользоваться девять процентов покупателей, а во втором — сорок семь! Эти 47 процентов дополнительно принесли компании за год порядка сорока миллионов долларов. В данном случае использовалось когнитивное искажение «сохранение статус-кво», которое говорит о склонности людей сохранять имеющееся положение дел из-за боязни потерять большее или что-то недополучить.

    А сколько когнитивных искажений и особенностей восприятия уже используете и еще можете использовать вы для продвижения своего бизнеса?

    Рекомендации для знакомства с темой: «Nudge. Архитектура выбора» Касса Санстейна, Ричарда Талера.

    Екатерина Шустхем: Как бизнесу пережить 2021 год и кратно вырасти при помощи инновационных психотехнологий?
    Когнитивные искажения

    СОЗДАНИЕ СООБЩЕСТВ

    Создание сообществ и лояльных аудиторий — абсолютный тренд ближайших лет.

    Сообщества можно и нужно создавать онлайн — при помощи социальных сетей и мессенджеров и офлайн — при помощи разработки специальных программ и мероприятий.

    Данный инструмент позволяет одновременно решать множество задач: привлекать аудиторию и получать лояльность имеющейся, получать меньшую уязвимость, защиту от троллинга и нападок со стороны конкурентов, сокращать издержки, повышать средний чек и «продолжительность жизни» клиента, становиться более мобильными и отзывчивыми на меняющемся рынке при создании новых и продвижении имеющихся продуктов, общаясь с аудиторией напрямую и чутко реагируя на спрос и тренды.

    Наличие точки концентрации, понятной лояльной аудитории, также открывает дополнительные возможности по обмену аудиторией и развитию партнерских программ.

    Рекомендации для знакомства с темой: «Коммьюнити-менеджмент. Стратегия и тактика выращивания лояльных сообществ» В. Титова.

    ГОРИЗОНТАЛЬНЫЙ, ИЛИ ПАРТНЕРСКИЙ, МАРКЕТИНГ

    Преимущества данного пункта в том, что в большинстве случаев он не требует больших затрат, привлечения профессиональных специалистов и реализуем при качественно по ставленной задаче рядовыми сотрудниками.

    Возможных партнеров можно условно можно разделить на явных и неявных.

    Явные партнеры — это те, которые стоят перед вами в цепочке взаимодействия с клиентом. Пример: аэропорт — любые трансферы, роддом — курсы подготовки к родам, центры ЭКО и т. п.

    Неявные партнеры — это те, с которыми может взаимодействовать клиент в момент, когда ему может понадобиться ваша услуга. Пример: салон маникюра — курсы визажа.

    Самый очевидный и простой способ предложения: «Скидка х% для посетителей (партнера)». Для того чтобы партнерская кампания работала, нужно отнестись к этому направлению серьезно и для реализации выставить KPI конкретным сотрудникам на привлечение партнеров и на продажи через партнерскую сеть. А также для каждого партнера стоит проработать не только условия привлечения клиентов, но и свои тексты и визуальный ряд, исходя из особенностей решаемых им вопросов клиента.

    В дальнейшем можно развить это направление по принципу работы сетевых магазинов, которые смотрят, где и какой товар лучше продается или приносит максимальную прибыль, и делают свой аналог. При качественной проработке партнерских программ вы можете видеть, какие услуги и товары наиболее востребованы у ваших партнеров, и открывать новые направления с учетом этих данных.

    Ну и, конечно, с учетом особенностей вашего бизнеса стоит оценить возможность размещения вашего продукта на маркетплейсах и продажи через CPA-агрегаторы.

    Екатерина Шустхем: Как бизнесу пережить 2021 год и кратно вырасти при помощи инновационных психотехнологий?
    Екатерина Шустхем

    ГЕЙМИФИКАЦИЯ

    Играть любят все. Геймификация — это игровые техники, перенесенные в бизнес.

    Внешняя геймификация позволяет удерживать клиентов, наращивать аудиторию, делать взаимодействие с компанией интересным, превращать его в привычку, повышать лояльность, а значит, и зарабатывать больше денег.

    Внутренняя геймификация позволяет увеличивать вовлеченность сотрудников, повышать производительность. Использование игровых механик в ключевых отделах — неизбежный способ улучшения показателей.

    Для выбора работающей стратегии игры важно хорошо понимать аудиторию, определять цели, выбирать подходящую под них механику. После запуска необходимо отслеживать показатели и улучшать, корректировать, внедрять новое: это живой процесс.

    На рынке общественного питания можно вспомнить интересный кейс, который прекрасно демонстрирует важность определения целей и изучения аудитории перед внедрением инструмента. Компания пыталась уменьшить текучку и заставить сотрудников соблюдать корпоративные стандарты по внешнему виду и клиентскому сервису. После проведения опроса сотрудников выяснили, что важным для них оказалась забота об окружающей среде и животных. Для сотрудников внедрили чек-лист по внешнему виду и соблюдению стандартов. Если соответствие было выше 80 процентов, то компания перечисляла деньги на помощь экологическим организациям или животным в местном зоопарке. Как результат текучка снизилась с 82 до 57 процентов, гордость за свою работу среди сотрудников выросла с 32 до 78 процентов, количество новых работников, приходящих по рекомендациям, увеличилось в 2,7 раза.

    Такой инструмент, как геймификация, будет максимально эффективен в аудитории от десяти до сорока лет.

    Рекомендации для знакомства с темой: «Геймификация в бизнесе. Как пробиться сквозь шум и завладеть вниманием сотрудников и клиентов » Гейба Зикерманна и Джоселин Линдер.

    ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ЧЕРЕЗ ПСИХОТИПИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ, ПОСТАВЩИКОВ, ПАРТНЕРОВ, УЧАСТНИКОВ КОМАНД

    Относительно новый, дающий огромные преимущества инструмент — психотипирование — в сфере бизнеса позволяет многократно повысить эффективность любой коммуникации и через определение психотипа клиента, партнера, подрядчика, сотрудника выбрать наиболее эффективную стратегию достижения цели, будь то продажа, заключение договора на выгодных вам условиях, повышение мотивации сотрудников и другие в области управления отношениями и поведением человека.

    В нашем агентстве приобретение данного навыка для руководителей и топ-менеджеров в рамках интенсивного обучения является одним из основных запросов.

    Высокую эффективность и увеличение объема среднего чека показывает обучение отделов маркетинга и продаж, внедрение персонализированных продающих скриптов с учетом определения психотипа клиента, особенно для рынков B2B и B2C с высоким средним чеком.

    Также данные технологии крайне эффективны и незаменимы в сфере HR, где позволяют выстраивать качественные команды с наиболее эффективной коммуникацией, понятной мотивацией и предсказуемым поведением участников группы.

    Существует свыше двадцати систем типирования людей, не все из них однозначно эффективны и применимы к любому из бизнесов. Каждая система имеет свои особенности, область, сложность применения, круг решаемых вопросов и подбирается под задачи компании.

    Рекомендации для знакомства с темой: «Практическая характерология » В. Пономаренко.


    Желаю всем продуктивного и выдающегося 2021 года! Новых откры тий, успешных внедрений и много кратного роста! У нас с вами всё для этого есть.

    Всегда рада обратной

    связи и новым партнерствам,

    с уважением Екатерина Шустхем


    6—7 марта в Краснодаре пройдет двухдневный тренинг-интенсив «Психотипирование и управление поведением для собственников бизнеса и топ-менеджеров. Маркетинг. Переговоры. Продажи». Узнайте больше на сайте www.psyinnovations.agency/krasnodar/. Специальные условия участия и подарок — для читателей журнала «Югополис».

    На правах рекламы

    Первая полоса

    Город Люди Weekend

    Гарри Поттер вырос, а колобка съели

    О детях, которые любят книги, и книгах, которые не любят детей. Как родителям выбрать для ребенка действительно качественную литературу среди всего разнообразия на полках магазинов и в интернете.

    Город Люди Ситуация Бизнес

    0,1% на удачу: кубанские стартаперы смогут получить льготный заём

    Начинающие предприниматели Краснодарского края при создании бизнес-проектов получат возможность решить свои финансовые трудности силами местных властей. В краевой администрации прорабатывается инициатива губернатора Вениамина Кондратьева о предоставлении стартаперам льготного займа со ставкой 0,1%.

    Город Люди Ситуация Бизнес

    Голос трудового народа в поддержку Президента РФ

    Десять тысяч работников агропредприятий, сахарных заводов, мясоперерабатывающих производств, тепличного хозяйства, входящих в Группу Компаний «Концерн «Покровский», выступили с поддержкой Президента России Владимира Путина
    Город Люди

    Своя квартира с ремонтом - по цене аренды

    Вы продолжаете платить за съемное жилье и постоянно экономите, чтобы купить собственное? Забудьте об этом: теперь вы можете приобрести новую квартиру с ремонтом в ипотеку с ежемесячным платежом, равным аренде хрущевки!
    Оксана Фадеева
    Город Люди Weekend

    Пьющие, но красивые

    Как Рената Литвинова создала волшебную и при этом достаточно мрачную сказку о надежде, борьбе за близких и ожидании любви в доме на фоне России, в которой сменяется власть.

    Город Люди Ситуация

    «Звоночек» для учителей: как нынешние дети ведут себя в школах?

    В последнее время всё чаще внимание общества привлекают школьные скандалы: драки между детьми, которые одноклассники снимают на телефоны и не торопятся разнимать, споры с учителями, переходящие в истерику и неизменно публикуемые в соцсетях. Всё это и многое другое наводнило просторы интернета, но действительно ли конфликтов стало больше, а дети агрессивнее, или таких случаев было много и раньше, а сейчас их лишь лучше «подсвечивает» цифровое пространство?

    Город Люди Бизнес

    Купить квартиру своей мечты. Здесь и сейчас

    Найти квартиру своей мечты, да еще и купить ее по выгодной цене можно всего за несколько дней! Не верите? В этом вы лично можете убедиться на ярмарке квартир ЖК «Отражение», которая пройдет 20, 21 и 22 февраля.
    Оксана Фадеева
    Город Люди Бизнес

    Как обнулить компаньона

    В Октябрьском районном суде Краснодара идет судебный процесс по заявлению руководства ООО «ФИК „Бизнес Проект”» на бывшего учредителя (он же генеральный директор) и главного бухгалтера, которые, по версии следствия, еще в 2016 году якобы провернули мошенническую схему и похитили 18 миллионов рублей. Если пристальнее разобраться в истории, то обоснованность обвинения вызывает серьезные сомнения. Наши корреспонденты следят за процессом и присутствуют на заседаниях.