Место для местных

Небольшим магазинам у дома, рынкам или фермерским лавочкам россияне предпочитают сетевые магазины. Согласно исследованиям ВЦИОМ доля таких покупателей неуклонно растет (72% опрошенных). Это заставляет представителей малого и среднего бизнеса задуматься о перспективах развития. Многие из них сегодня успешно сотрудничают с федеральными торговыми сетями. В свою очередь, последние активно привлекают новых поставщиков из числа местных производителей.

Все это приводит к стремительному росту региональных производителей, поставляющих свою продукцию в фе­деральные торговые сети. Так, крупнейший российский продуктовый ретей­лер, компания Х5 Retail Group, объединяющая розничные сети «Пятерочка», «Перекресток» и «Карусель», в течение 2018 года начала сотрудничать с 1 312 российскими поставщиками из 67 регионов семи федеральных округов. По сравнению с 2017 годом количество новых партнёров увеличилось прак­тически в полтора раза.

Всего в магазинах X5 представлена продукция более 5 600 поставщиков. По итогам 2018 года доля местных производителей в ассортименте торговых сетей «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Карусель» в некоторых субъектах превысила 30%. При этом доля отечественной продук­ции в ассортименте магазинов Х5 составляет более 90%.

Новые производители пополнили ассортимент преимущественно в «свежих» категориях: молочной и мясной гастрономии, рыбной продукции, сыров, ово­щей и фруктов, а также бакалее и других. Партнёры Х5 растут вместе с компанией, показывая положительную динамику по бизнес-показателям, а также расширяя географию поставок.

Поможем своим

Некоторые местные производители утверждают, что им сложно попасть на полки сетевых магазинов. В свою очередь, ретейлеры каждый раз поднимают вопросы качества местной продукции, ее упаковки, логистики и прочих тре­бований, которым должен соответствовать товар. Так или иначе, но эти зада­чи придется решать.

— Чтобы поддержать малое и среднее предпринимательство, X5 Retail Group и Общероссийская общественная организация малого и среднего предпринима­тельства «Опора России» заключили соглашение, — комментирует ситуацию на рынке председатель Краснодарского краевого отделения организации «Опора России» Даниэль Башмаков. — Стороны договорились формировать благоприятные условия для поддержки и развития предпринимательства в области производства продуктов питания, придавая большое значение разви­тию сотрудничества с региональными отделениями «Опоры России», от­раслевыми ассоциациями и объединениями участников продовольственного рынка. Малый бизнес сегодня не может поставить свою продукцию в сети, имея небольшие объемы производства. Необходимо иметь специальную упа­ковку, и, конечно, отсрочка платежа играет очень большую роль. Все эти проблемы мы пытаемся решать в рамках федеральной и региональной «Опо­ры России» вместе с X5 Retail Group, за что им большое спасибо. Пока что в качестве эксперимента X5 Retail Group рассматривает возможность снижения минимальных объемов закупок. Торговые сети X5 не только реализуют про­дукцию, производимую предприятиями малого и среднего бизнеса, но и предоставляют им торговые площади в аренду. Сотрудничество в области субаренды открывает широкие возможности для масштабирования малого бизнеса, который получает стабильный покупательский трафик и, соответ­ственно, канал сбыта, а также перспективы собственного роста по мере уве­личения числа магазинов X5.

История успеха

Опыт сотрудничества с федеральными сетями открывает перед региональны­ми производителями большие возможности по расширению географии поста­вок и увеличению объемов реализуемой продукции, отмечают специалисты Кро­поткинского пивоваренного завода, который в прошлом году отметил свое 110-ле­тие. Сегодня завод производит 16 000 тонн продукции. О плюсах сотрудничества с ретейлерами «Югополис» спросил у финансового директо­ра завода Николая Казанцева.

— Николай, почему для вашего предприятия так важно, чтобы ваша продукция была представлена в крупных торговых сетях?

— Мы шли к этому поэтапно, разговор о вхождении в сети начали обсуждать в 2010 году. Когда мы вышли на тот уровень и на те объемы, которые позволи­ли нам войти в сети, пошли на диалог. Начали с региональной сети. С Х5 мы работаем недавно, но это позитивный опыт работы. На сегодня у нас 90 своих фирменных магазинов и 11 торговых домов. И если наши магазины представлены только в Краснодарском крае, то торговые дома — по всей России: от Крыма до Екатеринбурга. Мы являемся лидером в нашем регионе и заинтересованы в том, чтобы наша продукция была представлена везде. Поэтому мы и «стучимся» в сети.

— Как складывались взаимоотношения с Х5, ведь многие представители среднего бизнеса побаиваются идти в сети?

— Мы сразу нашли общий язык. Вели переговоры с конца 2017 года, а контракт подписали в марте 2018-го. Мы начали поставлять свою продукцию в более чем 40 магазинов торговой сети «Перекресток» на юге России. В на­чале этого года мы зашли в «Пятерочку», и теперь наш товар представлен в 1500 магазинах названной сети в этом регионе. Это масштабный заход. К этому моменту у нас был четко разработанный дизайн, фирменный стиль, поэтому к внешнему виду нашей продукции не было вопросов. И, безогово­рочно, основными факторами привлекательности нашей продукции для сети стали качество производимого пива и безупречная репутация на рынке. Местные поставщики хотят в торговые сети, но немножко побаиваются, по­тому что там другая маржинальность, другие условия контрактов, поставок. То есть торговые сети хотят иметь минимальные закупочные цены, при этом доставка ложится на плечи поставщиков, плюс участие в различных маркетинговых акциях. Все эти издержки напрямую сказываются на нашей прибыли. С другой стороны, мы продаем большие объемы, больше людей имеют возможность попробовать наше пиво благодаря сетям.

— С какими продуктами вы зашли в «Пятерочку» и «Перекресток»?

— Это наши самые популярные сорта пива «СССР», «Немецкое», «Чешское», «Шумерское». На сегодня мы производим 18 сортов пива, в розлив пустили 19-й сорт. Мы сейчас рассматриваем возможности сотрудничества с другими торговыми сетями.

— Что бы вы посоветовали представителям малого и среднего бизнеса, которые хотят зайти в сети?

— Скажу на нашем опыте: огромную роль сыграло то, что у нас были свои фирменные магазины. Большой плюс: ассортимент и качество нашей продук­ции. Поэтому нужно брать своей уникальностью и качеством. Если произво­дитель уверен в своей продукции, то у него больше шансов на успех в сетях.

С грядки — на полку

По словам президента Российской ассоциации экспертов рынка ретейла Ан­дрея Карпова, выгодное взаимодействие крупных торговых сетей и предста­вителей малого и среднего бизнеса начинается тогда, когда какой-то продукт никто, кроме небольших локальных производителей, поставлять на прилавки не может. Чаще всего это касается продукции с малыми сроками хранения. Некоторые ретейлеры создают фермерские уголки в формате shop-in-shop у себя в магазинах — именно с прицелом на малый бизнес. Или дают возмож­ность малому и среднему бизнесу в прилегающей зоне открыть свои прилав­ки, расширяя тем самым торговое предложение магазина — за счет более ши­рокого ассортимента мясной продукции или хлебно-кондитерской.

По мнению генерального директора компании «ФинЭкспертиза» Агвана Ми­каеляна, продукция местных сельхозтоваропроизводителей, особенно из ма­лого и среднего бизнеса, должна быть представлена в торговых сетях как можно шире:

— Существует ряд сложностей при «вхождении» в торговые сети продукции местного производства. Связано это, в первую очередь, с необходимостью систематической поставки определенных объемов продукции в магазины. Поэтому для сбыта продукции необходимо развивать кооперацию между представителями малых форм хозяйствования. Это касается всех отраслей сельского хозяйства. С ретейлом успешно могут сотрудничать региональные производители мясных и молочных изделий, овощей и фруктов. Малому биз­несу такое сотрудничество дает рост, большому — дальнейшее развитие.

В самой компании X5 Retail Group отмечают, что ключевая цель — выстраива­ние долгосрочных и взаимовыгодных партнерских отношений с производите­лями. Компания уделяет особое внимание локальным поставщи­кам в каждом регионе и стремится обеспечить максимальное присутствие их продукции в магазинах. Такое тесное взаимодействие предоставляет мест­ным производителям широкий канал сбыта их товаров, а покупателям — раз­нообразный выбор качественной свежей продукции по разумным ценам, от­мечают в X5 Retail Group.